一顆奇異果的跨國產銷學

2016-07-21 15:14

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紐西蘭為奇異果打造了一套完整的生產、行銷模式，不僅保障農民收入，更讓種植技術輸出，獲得更大利潤，是台灣農產品加值的極佳學習典範。

台灣芒果年產值七、八十億元，出口只約五億元。顯然具在地生產比較利益的農產要能成功出口外銷，不能只靠技術與勤勞。

像台灣一年吃掉三億顆的紐西蘭奇異果，全年全球銷售量達四十億顆。台灣是其第四大市場（前三大為歐洲、日本、中國），平均每個台灣人一年吃十三個紐西蘭奇異果，個人消費力全球第一。

紐西蘭為奇異果組織了一家單一品項、單一品牌、且具專賣權的出口公司Zespri，其股東組成就是近三千位紐西蘭奇異果農，依其農場栽種面積持比率股份。Zespri的實際營運則由駐紐西蘭及歐、亞各大市場國的專業行銷管理團隊負責，是規模約二五○ 人的中小型企業。

Zespri以成本加上些微利潤，向果農收購所有生產的奇異果。每年三到四月奇異果採收期將屆時，Zespri以每盤（約三．六公斤）二至二．五紐幣向果農購買，建立契作制度。收購價除供果農支付採收工資與包裝、運輸等採收期間之支出，僅餘極微基本「生產利潤」。

但Zespri統一集貨、分級、包裝，銷售後進行每月結算，扣除一○％行銷預算及八．五％管理費用後，將當月盈餘所得依據各果農／股東供貨量多寡，分配予每一果農每盤幾毛至一元多紐幣的「行銷利潤」。另外，年底公司結算營收與分配盈餘，還會再分配給果農。

因為只有果農才可以認Zespri股票，且依其農場面積作為認購股份的基數。在如此制度設計之下，生產者不會想投機而扭曲契作合約意義，因為生產者本身也兼具備「運銷商」背後的老闆身分。

為了滿足全年供貨的需求，填補紐西蘭奇異果產季外的空窗期，Zespri於北半球尋找適合生產的環境，Zespri發展技轉在日本、韓國及義大利授權栽種，獲得授權收入。