做出產品，然後想辦法賣掉，是傳統行銷思惟；而在網路時代，有人先接單再想辦法「變出」產品，有人不只賣產品，還幫客戶創造新利潤！
網路時代巨流下，企業為求生存與發展，不管是產品行銷或銷售，都不得不向網路靠攏，藉此獲得更多全球目光。但企業現今的操作手法，究竟能否完全發揮網路效益？答案卻不盡然。
關鍵在於，許多企業未真正打破慣性思惟，只把舊的業務模式原封不動搬到網路平台，因此很難開拓新市場，終究無法做大。
兩岸企業的對比作法，很值得參考。許多大陸網商剛創業時，沒有足夠本錢去研發產品或參展，只好從網路行銷與接單開始，先透過低成本的網路通路，對外行銷企業的供貨能力，等接到單後，再找貨源，並等到訂單量夠大時，才去建立自己的生產線。
反觀台灣，許多企業從生產出發，先鑽研生產技術，再去想這項產品可以賣給誰？如何找到買家？雖然「Made in Taiwan」已在全球建立了好口碑，但大陸網商因為先取得大量訂單，已開始進入追求品質的階段，兩相競爭下，台灣企業優勢將漸漸流失。
怎麼辦？我認為，產品依然是企業基石，不過台灣企業現在要思考的，是如何透過網路行銷企業能力。行銷的第一步，就是「給自己定位」，以深圳製造商鑫月塘為例，老闆黃立華這兩年才投入電子商務，剛開始時商品線很雜亂，後來才專心做運動水壺。他的網站也因此改版，只上架相關產品，增加專業度，同時不斷刊登軟性文章。現在，不管在雅虎或谷歌以英文搜尋「運動水壺製造商」，他都能在第一頁占據好幾個排名，且是不花錢的。透過網路他也獲得沃爾瑪、麥當勞、可口可樂的巨額訂單。
安口食品機械公司，則是我們台灣很好的範例。他們除了使用線上平台推廣產品，更積極透過網路行銷其各國點心製造機的專家形象。安口總經理歐陽志成分享到，雖然台灣企業的生產力不容置疑，但客戶需要的不只是這家企業能賣一台做餃子的機器給他，而是這家企業能否也成為他的「印鈔機」。想成為客戶的印鈔機，除了要提供品質穩定的機器，讓客戶的生產不斷線，還要有能力幫客戶創造新利潤。
創造新利潤，也就是創造新市場，中小企業要抓住核心能力，試著先提供想法給買家，請買家根據現有市場狀況，判斷產品的銷售力，再真正進入生產階段，如此，企業不僅可加速供貨的反應力，也可提升生產效益，創造雙贏局面。
網路為全球中小企業提供了建立新商業模式的機會，台灣企業要從夾縫中開拓新局，善用網路平台，行銷企業能力，創造客戶的採購需求，才有機會擴大企業的生存空間。
（本專欄隔周刊出）
