Salesforce寫下小勝大典範——兼論辛耘在半導體商潮的勝出

「Ｘ戰警」導演布萊恩．辛格(一九六五年～)所拍攝的電影「傑克：巨人戰紀」奪下兩周台灣票房冠軍。小蝦米力抗大鯨魚的故事令人動容，現實生活中雖然沒有巨人讓我們展現冒險決心，但在商場中，處處有驚人小公司挑戰大企業的精采內容，在美國Salesforce.Com崛起的故事，值得省思借鏡。

Salesforce.Com，成立於一九九九年，目前市值二五八億美元，由美國人馬克．貝尼奧夫(一九六五年～)成立，二○○四年紐約證交所上市，是客戶關係管理（ＣＲＭ）軟體服務商，ＣＲＭ是公司挖掘潛在客戶最有效方式，舉凡生日收到理髮廳祝賀簡訊或顧客消費形態分析等資訊應用，都是ＣＲＭ範疇。

傳統ＣＲＭ軟體由甲骨文（Oracle）、SAP等龍頭把持。貝尼奧夫曾在甲骨文擔任副總裁，後來發現雲端興起將帶起ＣＲＭ另一波商機，遂以三四○○萬美元創立Salesforce.Com。他曾說過：「我確實不如對手強大，但只要抓住巨人弱點打一百遍，巨人也會被你擊倒。」

Salesforce.Com近來股價一度攻過一八○美元創歷史新高，從○四年十二美元至今漲幅一四○○％，成功來自三要素：

一、用雲端取代單機軟體：傳統ＣＲＭ軟體動輒數百萬美元的購置費用，對中小型企業是沉重負擔，Salesforce.Com將軟體搬上雲端，以租賃方式銷售，每月只需花八十九美元，有效節省中小企業軟體購置成本。

二、客製化程度高：需要使用ＣＲＭ客戶包羅萬象，所需資料更千奇百怪，Salesforce.Com建立AppExchange平台，相當於軟體「資料庫」，引入並銷售逾兩百種應用軟體，包括Adobe System、Business Objects、Google和Skype等公司程式，讓企業能夠選擇所需進行擴充，滿足其各類需求。

三、簡單易用：大型公司使用ＣＲＭ難處是客戶關係資料過多，如果程式介面複雜將造成人力訓練成本提升。Salesforce.Com的設計簡單易用，只挑重點資訊進行處理，最終吸引如GE、Loreal等世界級客戶使用。

據統計，使用Salesforce.Com有效提高一○％生產力及二五％專案合作效率，至今已達二七○○萬個客戶。一二年營收三十．五億美元，年成長三四％，成長驚人，Salesforce.Com成功以小搏大，策略精準擊中大廠弱點，值得企業經營勝出。

辛耘企業(三五八三)成立於一九七九年，資本額七．四一億元，為半導體、ＬＥＤ、太陽能等專業設備及服務供應商。

公司由董事長謝宏亮(清大物理系畢業)創立。謝宏亮是科班出身，一九七九年當聯電與台積電尚未成立時，即看準半導體未來成長大趨勢，用自己存下的六萬元加上向親友借來的三十萬元，創立辛耘。

如同台灣早期創業家一只公事包闖全球的奮進精神，謝宏亮獨自拜訪半導體設備大廠日商Canon，並且成功在半年內就賣出兩台設備，積極效率打動了Canon，取得獨家代理，奠定辛耘的競爭力根基。

在謝宏亮帶領下，憑藉工程背景，並親自站到第一線全力衝刺業務，深耕產業三十四年，從代理Canon半導體黃光設備，到目前已代理超過五十家公司設備產品，並且成功切入自製設備與再生晶圓服務(目前兩項占比已超過四○％)，全球前十大半導體廠有六家是辛耘客戶。

站在國內半導體廠提高設備自給率的趨勢線上，辛耘的業績在董事長謝宏亮（左）專業帶領下，值得追蹤。圖右為證交所董事長李述德。(攝影/陳永錚)

隨著電子產品如智慧型手機、平板電腦等更往輕薄短小、運算效率與兼顧耗電量趨勢，從去年開始晶圓廠二八奈米產能不足ＩＣ設計大廠Qualcomm、Nvidia等需求，全球前五大半導體廠紛紛提高先進製程資本支出。根據ＳＥＭＩ預估，全球半導體資本支出由一二年的六一二億美元成長至今年的六六六億美元，年成長八．八％，主要集中於二八奈米以下製程，近年半導體產業雖維持在年成長五％，但三二奈米以下製程產能年成長將高達三五％。

過往在半導體前段黃光、蝕刻、薄膜、擴散四大製程中，前段設備由於研發資本支出龐大，長期以來主要皆由應用材料、ASML、KLA、Lam Research等國際半導體提供，目前國內半導體設備自給率僅一三．八％。

辛耘憑藉與客戶長期代理維修及製程技術經驗累積，擁有資源技術整合能力，切入設備自製，快速提供客製化規格服務，近年更開發出進入技術門檻高的十二吋單晶圓／批次溼式製程設備，售價僅國外大廠七○％，競爭力已具取代國際大廠優勢，在國內半導體廠提高設備自給率趨勢下，辛耘成長動能明確。

此外，今年隨著半導體廠二八奈米及二○奈米產能擴大，在精密度與複雜度增加下，再生晶圓需求大幅上升，今年月需求將達到每月四十五萬片，供不應求。辛耘為台灣最大十二吋再生晶圓廠商，月產能達每月十二萬片，在具備快速擴廠能力下，成長動能也很清晰。

辛耘○九至一一年營收分別為十三．六七億元、二十二．七六億元、二十七．六一億元；ＥＰＳ（每股稅後純益）為○．八元、○．○九元、一．二一元，一二年前三季營收十六．四三億元，稅後ＥＰＳ為一．三五元；負債比、流動比與速動比為五三％、一三八％、六三％。

在自製設備與再生晶圓及今年將開發完成的全譜式質譜儀等三項業務全面出擊下，值得投資者研究追蹤。