醫療管理服務產業如日中天——兼論合富在中國醫療經營卓越

二○一二年全美醫藥管理服務年產值一四一九億美元，年成長一六％，估至一五年年複合成長率一五％。原生態中，產業前三大公司市占率六六％。

本文要論的是第四大公司Catamaran（ＣＴＲＸ，市值一○九億美元)的快速崛起內容，其執行長 Mark A．Thierer（一九六○~）在推出「異於同業新服務」的戰略下，強勢崛起， 一○至一二年市占率已由二．二％提升至五．九％。在我第一線走訪請益中，多次向即將在台灣掛牌的F-合富醫療控股董事長王瓊芝請教內容裡，完整地看到了Catamaran「異於同業新服務」強勢戰略在合富強勢成長的戰略裡重現，也看到了台灣精英在中國醫療管理服務平台展現的地盤占領之優質。

Catamaran為北美地區提供醫藥管理服務平台，服務內容為降低上游大型藥廠行銷費用及統合終端醫療機構採購成本。○九至一二年營收從十四．四億成長到七十九．九億美元，成長四五四％；淨利從○．四六億成長到一億美元，成長一一七％，成長性優於產業龍頭United health Care的一四．五％及二四％。

從股價看，一三年一月二十五日股價五十三．二三美元，創歷史新高，一年漲幅六七．七％，一月二十八日本益比六十三倍，成長內容被高度肯定，台灣公司王瓊芝與李惇夫婦創立的合富同樣在這樣的軌跡內容裡。

Mark A．Thierer○八年接任ＣＥＯ至今，市值由八億成長至一○九億美元，他以「產品獨特性」及「改變服務」，強勢崛起：

一、產品獨特性，與特定藥廠合作取得獨家代理權：

Catamaran與部分特定藥廠進行癌症等高醫療成本的研發合作，取得藥品上市後，在前期擁有獨家代理權。近三年在部分癌症及糖尿病用藥試劑成功上市後，順勢擴大市占率。

二、改變服務，建立專人二十四小時服務：

對比同業只以線上醫藥管理系統平台服務客戶，Catamaran除本身管理系統外，一一年起針對大型藥局、醫療機構，提供二十四小時人力服務。人力成本大幅增加，銷管費用雖從○．八九億增加到一．三一億美元，但卻有大收穫，一○至一二年交易成交筆數從七．三億筆增加到八．七億筆，成長率一九％，高於競爭對手九．七％。大型客戶○九至一二年營收從十億成長到五十五億美元，淨利從○．二八億成長到○．七億美元，策略很成功。

Mark A．Thierer在強敵環伺中，大膽放手一搏，不在意「短期營運成本提高」，冀望提升服務密度及上游廠商合作關係，先突破競爭重圍，搶占市占率，成功在三年後擊敗領先對手，爾後再進一步改善自身獲利能力，成果令人敬佩，也給了投資者另一種新觀察內容。

F-合富醫療控股（四七四五），二○○五年成立，股本五．四億元，以大陸醫療通路為市場，營收為檢驗試劑銷售（七○％）、獨家代理國際放射腫瘤大廠Accuray的Cyberknife（射波刀）設備銷售與維修（三○％），營運據點在上海，客戶多為中國境內二、三級醫療院所及軍系醫療機構。

董事長王瓊芝（一九五七年~，台大商學系畢），執行長李惇（一九五六年~，清大化工系畢）， 一九九七年成立合富，王董以其優質學養與敏銳力和李執行長以「不斷創新」為唯一戰略，切入臨床檢驗設備和試劑的提供，在中國白手奮鬥起家，成就非凡。

F-合富醫療控股，以提供更多中國醫院醫療檢驗試劑服務的戰略，在快速成長的卓越績效下，已順利打下「中國醫療通路的大潤發」雛形。

從開創「醫院只出少量錢就可獲得檢驗設備、設備配套試劑必須向合富購買」模式，結合耗材與設備成本長時間分攤，減輕醫院一次性投入壓力，在當時中國國內因信用體系不完善而無人敢為下，王董事長夫婦就是領先征戰，十年內打進中國五百多家醫院，立下第一波基礎，如此「異於同業新服務」戰略，幾乎就是Catamaran的翻版。

二○一四年中國醫療器材市場總值將達二八○億美元，是○六年的二倍以上，換言之，中國在○九年啟動八千五百億元人民幣醫療改革已產生明顯效果。合富醫療在中國市場主要成長動力有二：

一、腫瘤放射儀器：中國每年新增癌症病患約二三○萬人，死亡率估達七成（一六○至一七○萬人），到二○二○年，估中國每年新增病患達五五○萬人。目前約有九種不同放射線腫瘤治療儀器，合富代理的射波刀，能以療程次數少（一至五次）、治療時間每次僅三十到六十分鐘、超過一千個方位、誤差小於1mm精準度，鎖定腫瘤發射高能量放射線，而不及周邊組織，深獲醫療院所與病患青睞，在售價逾五百萬美元單價設備中，市占率逾五成。

二、體外試劑：中國體外檢驗市場將由一○年一二二億元人民幣，成長至一四年二六七億元人民幣，合富將醫院所需診斷試劑進行統包，透過大量採購方式壓低進貨價回饋給醫院，醫院也省去與個別供應商採購成本，以中國二、三級醫院約八千家來看，合富目前市占率為五％，未來成長空間大。

合富醫療○九至一一年合併營收九．○七億、十一．一一億及十六．六四億元，稅後ＥＰＳ ○．四四、○．二四及一．一七元；一二年前三季合併營收十七．八億元，稅後ＥＰＳ三．○六元，正進入高成長高獲利期，合併負債、流動、速動比分別為六一％、一三四％、九六％，未來發展值得留意。

▲中國醫療生技市場極具成長空間，布局多年的合富長期營運看俏。（圖片來源/資料室）