大家一定常聽到這句話：「這世上惟一不變的就是變。」的確，世間沒有永恆不變的事物；尤其是人類社會，政治上沒有永遠的敵人，商場上也沒有不變的對手。
三十年前在產業界裡叱吒風雲的龍頭廠商，比方說美國的AT&T，在歷經企業分割、電信開放、競爭加劇的衝擊後，如今實力大不如前。這些年來，我經常問研究團隊裡的分析師一個問題：「你想成為戴爾，還是成為戴爾的台灣供應商？」這問題很好回答：「當然是戴爾啦！」是標準答案。
戴爾「先享受、後付款」的銷售模式，令所有廠商稱羨不已。戴爾賣電腦的收入早早就放在口袋裡，等到該付款給供應商時，已經是好幾個禮拜或好幾個月以後的事了。這一至三個月的付款時間落差，若以年息四％計，不必做任何事，三個月就淨賺一％的利息。戴爾已是全球最大的電腦業者，營業規模之大，區區一％的利潤，累積起來，可是高得驚人的數字。
戴爾的品牌知名度高，並擁有獨創的直銷通路；更棒的是，戴爾幾乎不用碰到電腦，就能把它們賣出去；因為戴爾的台灣供應商，會將產品直接送到消費者家中。更進一步說，台商不僅是戴爾的製造商，還被迫成為戴爾的金流及物流代理商。可是，戴爾輕鬆享受高毛利，而台商卻做到汗水直流，卻只能賺到勉強守在五％上下的毛利。
我之所以會問同事這個問題，是希望鼓勵分析師同仁，努力尋找那些擁有獨占優勢，以及在專屬通路、品牌或產品發展等領域，具有不可撼動地位的公司。擁有以上特質的公司，便可以對他們的客戶及供應商予取予取。我一直在強調發展品牌及掌握銷售通路的重要性，一旦你控制了銷售通路，尤其是末端消費者市場，等於抓緊了毛利及市占率。
而現今除了中國之外，還有哪裡是我們可以專注建立品牌及通路的市場呢？畢竟美國市場幾乎已經被戴爾、惠普、Wal-mart以及Best Buy等企業所囊括。再者，美國是個十分成熟的市場，每個人都在擔心，一旦美國消費者意識到，他們不但已經花光自己的每一分錢，還順帶花完了子女及孫子女的錢，屆時美國消費市場恐將陷入崩塌危機。
不過如果我現在再問同一個問題，可能會出現不同的答案。過去五年來，全球性國際品牌大廠和台灣製造商之間的權力平衡點，已經發生基本面的位移狀況。讓我們先看看戴爾發生了什麼變化。
好像就在一夕之前，戴爾的毛利受到擠壓，以致無法達到預估的財務目標；而才在不久前，戴爾不是還在媒體上，意氣風發地發表前途一片大好的觀點嗎？正如我剛剛所言，美國市場的滑落趨勢已經成為必然，而中國的品牌大廠，卻也做得不怎麼樣；華為、TCL，以及最近突然變得十分國際化的聯想等品牌，都不具國際威脅性。
中國市場的確在成長，但是競爭壓力的成長速度更快。不論是因為加入世界貿易組織（WTO），或只是中國各省之間的競爭，至今還沒有一家中國製造商，能將品牌價值轉化成實際的獲利數字。由此我們可以了解，為什麼不論是電子業或食品業，台灣品牌很難在中國市場獲利的原因。
另一方面，我們來看看台灣經濟結構正處於什麼態勢。上周我們提到，過去電子業多是政府租稅優惠政策下的受益者，可是隨著這些優惠政策逐步取消，經濟，尤其是電子產業，便將持續面臨通貨緊縮的壓力。
此外，員工分紅配股所得將被課徵所得稅，而公司也將以費用認列的新規定，這些都意味著，在小型公司任職的吸引力正快速消失。
過往我們多期待在有前景的小公司發展，身價隨著公司成長；等到公司IPO（股票首次公開發行），搖身成為電子新貴。有些人便拿著這筆財富另行創業，藉著自己的努力，及租稅優惠政策的暗助，躋身電子Ｘ哥的行列。
可是當公司被迫將員工紅利列為費用，儘管此案尚未實施，但是大環境的氣氛似乎對此已有共識，這一天可能很快就會來臨；員工配股部分被迫要繳所得稅，就像你我多數非電子新貴的可憐傢伙一樣，薪資所得一毛也逃不掉，員工紅利將快速由股票轉為現金。對中小型公司來說，給員工股票不是問題，再印就有了；但發現金就頭痛了，因為中小型公司普遍有資金壓力。一旦情勢如此發展，具有專業技能的員工將流向大型、營運穩定，最重要的是，有能力支付現金的公司發展。
回溯至二○○○年，台灣十大上市公司的營業額占當年GDP（國內生產毛額）比重達七％；時至今日，前十大公司的營收比重已近三成。台灣一向以中小企業生猛有勁聞名，如今這項特質似乎也將走入歷史。這是全球化趨勢下必然的結果，美國與歐洲也曾就全球化議題發生多次抗議及衝突，因為全球化迫使小型業者退出市場；全球化也讓Wal-mart大軍長驅直入各個偏遠鄉鎮，迅速殲滅當地零售業者。因為Wal-mart以量取勝，挾著全球採購的規模，向中國供應商下巨額訂單，因此有能力全面壓低售價，這豈是區域零售商所能抗衡？
不過，就台灣的整體競爭力而言，全球化不盡然是壞事。以鴻海為例，過去幾年來，鴻海為了提高產品的多元化，購併了不少公司。事實上，就鴻海而言，台灣股市就像一座大型的「購股中心」；過去幾年來，上市公司的股價評價被壓縮到一定程度，購股中心所陳列的商品全面跳樓大拍賣，折扣從五折開始往下打。
當然，由於富士康順利在香港掛牌，鴻海已合法擁有擴展中國營運的管道，取得台灣競爭對手所缺乏的優勢。
諷刺的是，電子業全球品牌大廠的家數，在歷經數年征戰而減少後，過去幾年，家數又突然增加；其中大部分新興品牌來自中國，南韓及台灣廠商也在嘗試測測市場的水溫。不過一股更大的力量是，電子商務的興起，已經開始分食品牌廠商的大部分利潤。現在消費者可透過網路，立即針對產品規格、品質，及最在意的價格進行比較。
品牌的整體概念，是建立在消費者不可能自行比較產品的所有特性，所以才會購買價格稍貴、但值得信任的品牌。過去，品牌大廠脅迫經銷商只能販售他們的產品，如今傳統銷售通路已漸萎縮，取而代之的是大量的電子商務通路。因此，現在我們可以透過網路，輕易比較產品功能的高下，不再非買品牌產品不可了。
品牌的選擇更多，價格更便宜、定價更透明，競爭也更激烈。品牌家數的快速發展，其總體力量卻逐漸衰落；反之，代工廠商的家數漸漸減少，但其規模與實力卻逐步壯大。客戶與供應商的權力平衡點已產生位移，發球權正由品牌商移向製造商，由美國移向台灣。
現在再問一次，你想要當戴爾，還是供應商？
