民國七十四年，將美式強力籃球打法帶回國內，並代表國家隊在瓊斯杯籃球賽中大出鋒頭的張嗣漢，現在是 COSTCO （好市多）公司總經理。他的身高和位階，讓員工有些壓迫，但他已經學會跟員工溝通、和客戶博感情。現在的他，和球場上的張嗣漢一樣，還是讓人不能不去注意他的成績。
四月初的一個早晨，當絕大多數台北市上班族仍在床上掙扎著起床上班之際，內湖 COSTCO （好市多）總公司辦公區的大門卻已打開，一個高大挺拔的身影直接走向個人辦公室，等著他的，是桌上一份剛出爐的萬克隆客戶爭奪戰成果的統計數據。
仔細檢視過後，他滿意地笑了。這個身高一九八公分，堪稱全台最高的專業經理人， 正是當年以美式強力打法著稱的籃球國手張嗣漢，COSTCO 現任的台灣區總經理。
高報年紀取得信任 學會和客戶博感情
跟張嗣漢接觸過的人，少有不為這位「美皮中骨」的專業經理人心細如髮、強力行事的作風留下深刻的印象。他的穿著談吐、外型思考美式風格表露無遺，但骨子裡，卻又十分「中國」。
他相信風水，辦公桌上不但放紫水晶，屋角也多用裝潢、水箱避開死角，出入口甚至還改了方位，不了解的人為此感到驚訝，他卻一味地輕描淡寫「即使在美國，拜中國移民之賜，很多人也都相信風水。」他說，這不是迷信，只是讓自己住得更舒服的一種方式。
剛到台灣為 COSTCO 打天下那年，他才二十九歲，但為了要讓客戶信任他的成熟，他特別把自己的年齡多報了幾歲。返台開創的第一個市場，恰是他最不熟悉，也是地方特色最強的高雄。一開始，他感受到強烈的文化隔閡，但沒多久他就觀察到，南部人喜歡跟人「博感情」。「你就知道在南台灣做生意必須照顧好來往客戶的 KIMOGI （心情）。」
他對企業理念非常堅持，所有人員必須接受 COSTCO 文化才能共事，許多員工認為他很 powerful，「不僅是他有威嚴，多少也跟他的身材有關。 」一位員工這麼分析。但是這位很可能是台灣最魁梧的專業經理人卻也很能溝通，「員工有不同的意見，就來談嘛！」說的有理，當天就可能形成公司的政策。
他的行動與決策同樣敏捷迅速，萬客隆毫無預警突然宣告結束營業的當天早上，因為消息來得突然，他當下決定親自開車帶幹部到現場一探究竟。眼見廠商、客戶搶搬存貨亂成一團，張嗣漢相當震撼，「在美國，業者不預告就突然宣布結束營業的事例聞所未聞」，他立刻決定「 COSTCO 必須有所行動」。
強力行銷攻勢 搶下原萬客隆近二萬客戶
當天下午， COSTCO 上下就完成搶救萬客隆客戶行動計畫，首次打破公司從不登廣告的慣例，提供免費試購期向萬客隆客戶招手，一波波強有力的行銷攻勢，一向嚴密控制成本的他算算，前後撒出的成本甚至不到一百萬元，換來的卻是一個半月內為 COSTCO 帶來一萬八千多名客戶的利多，其中至少七成是 COSTCO 極力爭取的中小企業級客戶。
客戶爭奪戰才剛結束， 新挑戰接踵而至，英國著名零售集團特易購（ Tesco ），七月又將在量販店一級戰區｜｜內湖附近的三民路成立新賣場。掀起了業者高度的危機意識，個個嚴陣以待，唯有張嗣漢老神在在。
「 COSTCO 與國內其他量販店業者經營的方式完全不同。」他說，「根據八十、二十理論，一家店八○％的業績是店中二○％最好賣的品項所創造的，我們只賣那賣相最好的二○％明星商品，而這些產品通常都是市場上最暢銷的商品。」因此，COSTCO 全球同步，賣場一律只賣四千種品項的產品， 雖然無法滿足台灣一般消費者「一次買足」的消費習慣，卻成功打進 COSTCO 追求的金字塔頂端客群的心理。張嗣漢不擔心市場被瓜分，因為彼此的市場原本就不同。
「愈多同業加入，只會帶來更多客戶，反而造成商圈共榮」。他說。尤其，員工的穩定性高，更讓他面對來勢洶洶的挑戰者胸有成竹。來台經營好市多八年，張嗣漢對員工的穩定性頗自豪，創立之初招募的兩位左右手，至今仍是他最好的夥伴；八年來，他的團隊流失率少之又少，就連賣場裡人員的流動率也絕不超過一五％，這和國內一般賣場人員五成以上的高流動率有相當大的差距。關鍵在於，許多人視大賣場為打工的地方，張嗣漢卻教育員工把好市多的工作當作自己終身的事業來經營。
大學教育讓他學會思考 打籃球則讓他成熟
工作心態不同，表現自然也就不同，好市多全省三個賣場加總公司，員工不過八百人，但積效一點也不輸給其他量販店業者。
「用人少靠的完全是效率。」張嗣漢認為，大學教育讓他學會思考，但打球卻讓他更成熟，經常被教練授命在球場上指揮球員。他說，「少不更事，要在滿場觀眾面前指揮若定，不是件容易的事。」但他也因此在球場學會領導統御以及團隊合作的重要性。因此經營企業時，他格外重視團隊的合作與默契。
他也曾經嘗試過挖角，但沒有專用祕書，沒有氣派的辦公室，讓不少新貴經常無法習慣 COSTCO 的儉約文化。外商公司非常重視效率，員工每小時的工作量算得很清楚，來自本土企業的人員無法接受這種制度，做起來相當辛苦。他們各自將原賣場的特色帶到 COSTCO， 卻讓自有一套企業文化的 COSTCO 形成「聯合國」，最後在彼此適應不良的情況下，只有忍痛分手。
「在 COSTCO 我一直是半學半做。」經驗告訴他，只有自己培養出來的員工，最了解也最能接受公司的企業文化，因此只要有晉升的機會，張嗣漢一定留給自己人。
說了就做，錯了就改，這些在 COSTCO 經常是每天都可以看到的動態進步。例如COSTCO 沒有總機，但只要客戶填具申訴單，一定會在最短的時間處理， 而且結果一定讓人滿意，因為 COSTCO 標榜「退貨不需理由」，購貨不滿意，只要一個月內要求退貨，服務人員連眉頭也不會皺一下，退貨期甚至比消保法規定的一周更長。甚至於，對產品或服務不滿意，任何時間提出，全年會費都將無條件奉還。
韌帶斷裂重創籃球夢 領悟體力有限智慧無窮
有人質疑，這一套美式做法對某些喜歡投機的顧客而言，無疑正中下懷，經營者勢必因此遭受損失。張嗣漢不以為然。「經營台灣 COSTCO 八年了，我從未在這方面發現不尋常的現象。」就是這種信任與尊重，讓 COSTCO 的會員甘願每年花上千元會費來此採購。但對張嗣漢而言，這其實是他所要提供的「理所當然」的服務。
萬客隆事件讓同業看到 COSTCO 的表現頗佳，但對張嗣漢而言，這不過是牛刀小試。過去兩年，在張嗣漢經營下，台灣 COSTCO 每年營業額成長均達一四％左右，就算去年和今年市場普遍性不景氣，各量販賣場營運普遍下降情況下，COSTCO也依然維持六％左右的成長，內湖 COSTCO 表現更是傑出，在亞洲地區排名第二，業績僅次於漢城，對一個過去從無經營量販店經驗的經理人而言，這份成績表現相當不俗。
即使成功轉業多年的今天，許多人依然經常問，為什麼當年他選擇的是從商，而不是籃球？「人的體力有限，但智慧卻是無窮的。」張嗣漢說，十八歲那年，經歷一次嚴重的韌帶斷裂重創後，他的籃球夢就醒了。「不止是運動員，任何人都應該早早盤算好，一旦夢碎了，自己的第二條路是什麼？」如果沒有當年的重創，今天 COSTCO 台灣區總經理絕不會是自己，張嗣漢對此體會頗深。
走出籃球場轉戰商場，眼前的張嗣漢不再追求籃板上的績分，全副的心力都放在衝刺 COSTCO 的主顧客群｜｜金字塔頂端顧客的高滿意度上。明年底，大台北地區將再增添第四家新的 COSTCO 賣場，這位昔日國內最佳中鋒用行動證明，一個優秀的運動員，也可以是一位傑出的企業經理人。
張嗣漢的夢
撰文：采 賢
成熟理性務實， 張嗣漢從小就不太做夢，不過最近，他有了 dream －希望做個全職的高中籃球教練，不僅教球，也想扮演一個帶著年輕球員一起成長的大哥哥角色。
「高中是男孩子成長為一個男人非常重要的階段，我提供的是觀念，也是方向。」張嗣漢有自信，自己說的話對年輕的朋友而言具有相當的說服力，因為「我走過這條路，知道球員的想法，也明白他們的痛苦。」
一位老球員認同這一點，他回憶，受過美式訓練的張嗣漢表現專業，如果三點鐘練球，張嗣漢總在二點鐘就整裝就緒進場拖地板，因為他認為「拖地板是一種最好的暖身運動，還可以避免地滑對球員造成傷害。」這些新觀念讓練球總是拖拖拉拉、姍姍來遲的台灣球員開了眼界，許多人開始重新看待練球的重要性。
當美國 NBA 國王隊新手選秀向台灣球員陳幸安招手時，籃壇一片反對聲浪， 唯有張嗣漢全力支持，因為他知道，即使美國大學籃球一等一的好手，能獲得 NBA球隊的邀請也是鳳毛鱗角。就算選不上，能夠見識到世界頂級的身手，對球員本身也有激發的作用。
不過回歸現實面，他認為台灣的市場只能容極少數運動員生存。
「一位世界級網球名將三十歲就體力不濟被迫退休，美式足球打三、四年就可以拿到退休金，面臨被淘汰，有哪個行業淘汰率這麼高？只有運動。」張嗣漢提醒球員， 全美 NBA 球員不過三百三十六人，又有多少大學籃球好手能躋身其中？「在台灣，球員的發展在哪裡？」他不了解為什麼台灣的球員會認為運動可以當終身事業？
「打球可以，但要計畫幾年後退出，對未來的規畫是什麼？」他提醒球員：「不要只用你的肌肉，要用你的腦思考。」
為了給從球場上退下來的球員們一個機會，張嗣漢對籃球同好從不吝於伸出援手， COSTCO 高雄賣場的店長趙建華、汐止商品部經理熊少定昔日都是他在球場上的戰友，如今他們都在 COSTCO 重新找到自己的一片天，憑的完全是自己的努力，「我提供的只是一個公平的機會，沒有表現一樣要被淘汰。」張嗣漢非常堅持這套美式作風。
每個星期天，張嗣漢都會到美國學校擔任華裔小朋友的義務籃球教練，兩個兒子有興趣參加，張嗣漢也完全支持，他認為功課和運動一樣重要，念書之餘，能有自己喜歡的興趣，在一個有組織的環境中學習團隊合作非常重要。「但我會讓他們明白，運動是很好的興趣，但絕不能當個事業。」他說。
