花旗銀行開啟台灣貴賓理財中心風氣，不少銀行的貴賓理財制度均效法花旗，其培訓出來的理財專員，是全台灣金融界挖角的對象之一，能成為花旗的理財專員，有鍍金的效果；然而在這個競爭激烈的團體裡，要怎麼樣才能做到最好？來自屏東的邱玉清，他做到了。
九點，邱玉清開始查看客戶中哪些定存到期，或是投資獲利多少，是否已達客戶的停損停利點。九點多，今天要面談的三位客戶中的第一位已經來了，邱玉清仔細為他解說現在的資產配置，目前欠缺什麼，可以做什麼調整；中午是上班族客戶密集約訪時段，等到客戶的問題解決了，才是午餐時間，這時候通常已經是一點半以後；下午三點半至七點半，是邱玉清打電話約客戶面談及聯絡客戶感情的重要時段，通常講三、四小時的電話是必要的。
晚上八點回家，洗澡、吃完飯後，看非凡、年代財經台，或上網了解國際經濟動向，一直到十一、二點，了解美股開盤後的動向以後，邱玉清才上床，這就是花旗銀行 TOP 1 理財專員的一天。
賠錢時一定讓客戶知道
五十九年次的邱玉清，大學重考進逢甲大學紡織系，輔修企管系，畢業後赴美拿到 MBA (企管碩士)，民國八十八年回國後的第一份工作， 就是進花旗銀行從個人理財專員做起，服務的對象為資產二十五萬至三十五萬元的客戶，一年多後，邱玉清跳升為貴賓理財專員，服務資產三百萬元以上的客戶。
目前，邱玉清手上約有三百六十位客戶，有一百多位是資產將近三百萬元的客戶，合計掌管至少十億八千萬元的資產。從網路股泡沫前就從事貴賓理財專員至今，兩年來，邱玉清接到的客戶抱怨電話，不超過兩通，短短三年的時間，邱玉清如何做到第一？
「不管獲利多少，即使只賺二％我也會通知客戶，尤其賠錢時，我更會讓客戶知道。」邱玉清說，但投資前一定會讓客戶了解投資風險及最差的狀態，讓客戶自行判斷是否購買，並且定時告知報酬狀況。「理財專員所建議的投資商品，要讓客戶完全穩賺不賠，除了定存外，其他商品幾乎是不可能的，因為市場是不能預測的。」
例如，去年九一一時，全球股市大跌，許多客戶的基金都慘賠，邱玉清見狀，趕緊通知在股票市場部位大的客戶，原本已準備好被客戶罵的邱玉清，卻聽到其中一位在許多銀行都有戶頭的客戶說，「現在只剩下你會打電話給我而已。」從此，這位客戶即使賠錢，也都很信任邱玉清。
二十位「金雞母」不斷介紹新客戶
「身為理財專員，為自己創造『活水』是很重要的。」邱玉清所指的「活水」，就是源源不絕的客戶來源。邱玉清的三百六十位客戶中，約有二十位客戶是他的「金雞母」，時常介紹新客戶給他，除了邱玉清跟這些客戶有三年以上的深厚情誼，很會「察言觀色」的特質，也為邱玉清加分不少。
首先，吸收各項名牌商品的資訊及了解客戶喜歡的品牌，是很重要的一環。邱玉清利用與客戶對談中，觀察其外表、衣著與配件，從中看出客戶喜好，以取得與客戶深談的話題，進而了解他的興趣與嗜好，甚至家人的狀況等等，這就是當理專的重要一招──投其所好。
例如，他常常練習打高爾夫球，若有客戶喜歡打球，他可以藉由陪同打球的機會，一方面訓練自己的球技，一方面收集客戶球伴的名片，並且隨時豎起耳朵，仔細聆聽他們之間的對話，一一牢記他們的背景、理財經驗、嗜好等，回家後馬上作筆記，等到下次有適當商品或聽到他們對其理專有怨言時，主動出擊，這樣做的成功機率相當高。
建立同理心與「四多」 達成理專與客戶雙贏
除了要「眼觀四面，耳聽八方」外，自己的經濟狀況、背景及理財方式，不論賺賠都與客戶分享，建立客戶同理心，免除客戶認為理專一定要賺錢的觀念，「了解市場不好時，你賠我也賠。」例如，當客戶向他抱怨小孩如何如何時，他就會跟對方談起他重考的經驗，進一步建立如朋友與親人般的情誼，如此，跟客戶的關係才可長可久。
不過，邱玉清因為年紀尚輕，有些剛接觸的客戶會以輕蔑的態度對他說，「我在某某與某某銀行都有 VIP，你這麼年輕，有能力管理我的錢嗎？你能幫我賺多少錢？」當他安靜聽完客人的長篇大論後，邱玉清就會反問他，「既然這樣，你滿意他們為你做的資產配置嗎？」聽到這樣的回答，通常客戶沒有回答，不管答案如何，邱玉清都贏到一個自我介紹的機會。
邱玉清說，他可不是有錢的客戶就來者不拒，對於陌生客戶會提出合理的懷疑，避免有些想透過理專洗錢的人蒙混進來，如此不僅保障公司的資產，同時也是為自己多一道防備。
邱玉清還有四多，「多聽」、「多觀察」、「多關心客戶」、「多了解客戶理財需求」等，包括投資年限、行業、可承受風險等等，只要是有關的資訊都要充分掌握，以拉近雙方的關係，以真正做到邱玉清口中常提的「理專與客戶雙贏」的境界。
