拿有機小番茄來說,我帶去送給客人,對方會好奇:「怎麼帶番茄來?」我說:「因為我吃了覺得很好吃,馬上就想到你啊!」如果我不說這是跟客人的對話,聽起來是不是就像兩個朋友呢?
作者︰陳茹芬
買一千元和一萬元的人,誰重要?
交朋友不分誰大誰小。很多人覺得一個買一萬元的客人等於十個買一千元的客人,所以前者比後者重要。我認為這樣是不對的,買一千元的客人,跟買一萬元的客人同樣重要。為什麼?
交朋友不分誰大誰小。很多人覺得一個買一萬元的客人等於十個買一千元的客人,所以前者比後者重要。我認為這樣是不對的,買一千元的客人,跟買一萬元的客人同樣重要。為什麼?
一個買一萬元的客人,單價高,很重要沒錯,可是你一次只認識他一個人。十個買一千元的客人,加起來同樣是一萬元,但你一次可以認識十個人,透過這十個人,說不定你有機會多認識幾個會買三萬、五萬的朋友,這樣一圈一圈擴散出去,就是最好的人脈,比到處撒名片有效多了。
現在網路很發達,好好經營人際口碑,對於做業務絕對加分,例如經過媒體報導以後,有人專程從高雄打電話來找我買車,我完全不認識對方,光講電話他就願意相信我,把買一輛車幾十萬元的現金一次匯到公司。
這在別人眼裡看來好像很神奇,在我覺得,這是用心經營人脈以後自然的結果,那位高雄車主多多少少打聽過,或者在網路上搜尋過別人對我的評價,並且比較過車子的價錢、贈品等,先做了功課才打電話來印證,這證明了平常好好做,機會來了才抓得住。
那麼,要怎樣把客人變朋友呢?我會送他們四種禮物。
送禮,就要送到人家忘不了你
講到送禮,一般人會想到「花大錢、花時間」,其實不一定,但是絕對要用心。我常說時代在進步,大家的標準會提高,以前帶個伴手禮人家就很開心,現在要進階到伴「心」禮,就算是便利商店買的,也要跟對方說這是你專程跑了好幾家,才找到的限量款,讓每一份送出手的禮物發光發熱。
送禮,就要送到人家忘不了你
講到送禮,一般人會想到「花大錢、花時間」,其實不一定,但是絕對要用心。我常說時代在進步,大家的標準會提高,以前帶個伴手禮人家就很開心,現在要進階到伴「心」禮,就算是便利商店買的,也要跟對方說這是你專程跑了好幾家,才找到的限量款,讓每一份送出手的禮物發光發熱。
我有四種禮物:過年禮、中秋禮、平常禮、簡訊禮,用意各不相同,都是交朋友的好工具。
一、過年禮:一進門就發紅包,讓客戶滿意
一、過年禮:一進門就發紅包,讓客戶滿意
每逢過年期間,我會準備很多一百元的紅包,在公司一看到客人的小孩、同事的小孩,手伸進口袋抓出來就發。然而我畢竟不是總統,沒辦法慷慨到連外頭的路人都給,但是這個進門小禮物,可以讓好多好多人感到快樂。一百元紅包,花的錢不多,大家開開心心又討個吉利,不是很好嗎?
最重要的是,客人一進門就開心,之後買車也好談。汽車業過年也得工作,我便藉著這些小紅包,感謝同仁帶著家人一起加班打拚。
二、中秋禮:就是要不一樣,留下深刻印象
二、中秋禮:就是要不一樣,留下深刻印象
我最愛說中秋節送半島酒店奶黃月餅的故事,我很愛吃他們家的月餅,某年我多留了一盒,給我們家那邊一個打掃媽媽,最後不只家門口更乾淨了,還意外多賣了一輛車。
這個「坐飛機來的月餅」雖然不便宜,但是從品牌、口味到包裝都夠特別,跟對方收到的開心度、對我留下印象的深刻度比起來,算是有價值了。
像中秋節這種大節日,大家送來送去,各種月餅、文旦多到吃不完,我都開玩笑說,最好把自己送出去的東西做個記號,哪天轉送不知道多少圈又回到自己手上,才認得出來。在這種轉送禮盒滿天飛的趨勢之下,若是收到半島酒店的限量月餅,相信收到的人絕對捨不得再轉出去。吃完以後,連造型特殊的外盒都可以留下來裝東西,每次看到盒子就想到我。
至於送禮名單方面,以最先跳出我腦海的人為主,比方這一年來讓我印象深刻的車主(好客、奧客都有)、堅強的柱仔咖、長期跟我買車的客人等,然後保留一部分給和我在生活上有互動的人,慰勞他們的辛苦。
三、平常禮:人人都有禮,人人都是VIP
三、平常禮:人人都有禮,人人都是VIP
我很常跟同事一起團購,買過芋香米、有機小番茄、台農57號地瓜等。一來是為了替朋友捧場,像芋香米是一個朋友家裡種的,經過我的宣傳,辦公室一群人都跟著買;二來是想湊到兩千元的免運費額度,不是出不起運費,而是因為不該花的錢我絕對不花,但該花錢的好東西我絕對不吝嗇。比方芋香米我一買就是一百包,有機小番茄也以一百盒為單位,送完了再買一百盒,每次幾大箱、幾大箱送到公司來,同事們都說:「娜姊,你買這麼多是要賑災嗎?」
團購的東西買來以後,我第一個先送同事,大家吃吃喝喝很快樂,感情像家人一樣好,另一些再拿去送客人、送柱仔咖、送親朋好友,想到誰就送誰,不用等到過年過節,平常日就能收到專程送來的特別小禮物,收到的人會有VIP備受禮遇的感覺。
拿有機小番茄來說,我帶去送給客人,對方會好奇:「怎麼帶番茄來?」我說:「因為我吃了覺得很好吃,馬上就想到你啊!」如果我不說這是跟客人的對話,聽起來是不是就像兩個朋友呢?
帶米送給客人,我會說:「我們家都吃這個,很好吃,我拿一些過來,以後每天來你們家吃飯。」好像我們是鄰居一樣。
另外,像是去企業、社團演講,有人會送我名貴的日本進口草莓禮盒,我帶回家的時候,我媽竟傻傻的說:「這『蘋果』怎麼這麼大顆?」我們家裡吃一點,到總公司開會時,我也分享給停車場警衛大哥,他們說幾乎沒有人這麼做過,他一高興,便主動幫我找車位。
隨時自然分享、創造小小驚喜,花費不但不高,還能讓對方深深記得,我是他的朋友。
看起來不重要的人,其實最重要
跑中小企業的時候,如果十幾個人的公司,一般業務員通常會帶禮物給老闆、祕書,最多加個會計、採購。我不分大小,一定上上下下全送,連工友、守衛、煮飯阿姨都給。他們收到禮物每個都超開心,所以我常常享有「特權」,例如中午放飯前,可以直接去後面廚房先吃個雞腿。
看起來不重要的人,其實最重要
跑中小企業的時候,如果十幾個人的公司,一般業務員通常會帶禮物給老闆、祕書,最多加個會計、採購。我不分大小,一定上上下下全送,連工友、守衛、煮飯阿姨都給。他們收到禮物每個都超開心,所以我常常享有「特權」,例如中午放飯前,可以直接去後面廚房先吃個雞腿。
為什麼要送禮物給看起來不重要的人?
第一,我對大家很好,大家也對我很好,我希望我給的東西,所有人都能夠享用得到。第二,有時候可能只是一個工友,平時到處巡來巡去,看到別家汽車業務來拜訪,他便會主動打電話給我:「娜娜,有一個拿汽車目錄的小伙子,現在在老闆房間,你趕快來!」接到這個消息,我會用最快速度趕過去,老闆搞不好目錄、名片都還沒收起來,嘿嘿!換我來幫他收(保證他一輩子都找不到),然後,全部換成我的。
從工友、守衛、煮飯阿姨身上,不只可以問到有沒有別家汽車業務來拜訪這類消息,也可以打聽到公司裡誰剛結婚、生小孩,有沒有誰要換車等,換句話說,他們也是另一種柱仔咖。
四、簡訊禮:用手機巡田水,我常常有想到你
四、簡訊禮:用手機巡田水,我常常有想到你
交朋友貴在心意,不一定要花錢,發LINE、發簡訊也是一種禮物,記得常常要「巡田水」(台語,保持交情和關係),但是要注意時間點、以及要和對方講什麼,像我最排斥的,就是年節時期用LINE發拜年簡訊。那個時候大家都在轉罐頭訊息,我自己都覺得膩,怎麼會再發給我的客戶?
很多業務員這樣做,只是因為年節到了,好像大家都這麼做,我也要給客人一個交代,要不然別人都傳了,只有我沒傳,不是就遜掉了?
前面說過要逆向操作,我不見得選在過年時、或在客人生日才傳LINE,反而會選在平常發給他、想到就發, 內容非常單純,比方說:「今天跟客人聊天,剛好想到你。」、「今天跟一個客人剛好講到你,來跟你問候一下。」
有時候,如果對方一直發訊息過來要聊天,我會回他:「現在在忙,但是我有感受到了,謝謝你!」再加個貼圖,既能維持彼此關係,又不影響雙方的工作。像這樣用手機巡田水,每天利用零星時間就可以做,還不用花錢,是不是很划算?
(本文選自全書,周政池整理)
作者︰陳茹芬
暱稱娜娜,現任TOYOTA經銷商國都汽車新莊營業所銷售經理。
.1997年進入TOYOTA經銷商國都汽車新莊營業所,入行第三天就開市,賣出第一輛車。
.1997~2015年,累計銷售超過5200輛車。
.2009~2015年,7年內4度勇奪TOYOTA銷售冠軍。
.2013年以年銷703輛車,創下TOYOTA來台26年單一業務員銷售紀錄。
.2014年,拿下TOYOTA 總累計銷量最高、年度銷售量MVP、顧客滿意度最高三冠王。
.2014年2月9日,《蘋果日報》頭條報導;東森、華視、民視、三立新聞採訪報導。
.2014年10月,《商業周刊》「超業講堂」專題講師。
.2015年12月,《今周刊》「未來人才學:從A到A+的關鍵」專題講師。
.2016年1月,中國最大汽車品牌長安汽車「商用車營銷大會暨長安汽車大學營銷學院春季訓練營」唯一銷售講師。
出版:大是文化
書名:賣車女王十倍勝的業務絕學:陳茹芬週日不上班、很少發名片,卻贏別人十倍,怎麼辦到?
作者︰陳茹芬
暱稱娜娜,現任TOYOTA經銷商國都汽車新莊營業所銷售經理。
.1997年進入TOYOTA經銷商國都汽車新莊營業所,入行第三天就開市,賣出第一輛車。
.1997~2015年,累計銷售超過5200輛車。
.2009~2015年,7年內4度勇奪TOYOTA銷售冠軍。
.2013年以年銷703輛車,創下TOYOTA來台26年單一業務員銷售紀錄。
.2014年,拿下TOYOTA 總累計銷量最高、年度銷售量MVP、顧客滿意度最高三冠王。
.2014年2月9日,《蘋果日報》頭條報導;東森、華視、民視、三立新聞採訪報導。
.2014年10月,《商業周刊》「超業講堂」專題講師。
.2015年12月,《今周刊》「未來人才學:從A到A+的關鍵」專題講師。
.2016年1月,中國最大汽車品牌長安汽車「商用車營銷大會暨長安汽車大學營銷學院春季訓練營」唯一銷售講師。
出版:大是文化
書名:賣車女王十倍勝的業務絕學:陳茹芬週日不上班、很少發名片,卻贏別人十倍,怎麼辦到?
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