請別人幫忙，記得用對「你」這個字

我們的大腦不喜歡感到困惑，因此往往會接受第一個想到，而且能釐清困惑的合理結論。因此，若想讓別人順理成章地接受一句話，合理的作法是先讓對方稍感困惑，方法是用那看似無辜的字：「或」。

假設你想要一起讀書的伙伴做某件事，比如說趕快交報告，那麼，如果你跟他說，他可以「現在交報告，或……」，他會假定你即將接在「或」這個字之後所說的任何內容，都是前一句話的替代方案。現在，或之後；今天，或明天。反之，如果接在「或」之後的內容，和之前那句話一模一樣，例如「現在或馬上」，困惑感將油然而生。大腦在聽到「或」這個字時，會對之後的內容有所期待，但現在這樣的期待被打斷了。可想而知，對方也會覺得你有點沒禮貌，給他下這樣的最後通牒。可是，如果你在說出這種話之後，立刻接上一句風馬牛不相及的話，最後再提出一個問題結束這句話，就會讓對方的大腦專注在比較容易了解的那一部分。例如，如果你說：「我要你中午以前用電子郵件把報告寄給我，或務必在你出去吃午餐之前讓我收到—喔，對了，希望你那項計畫進行得還順利，有什麼需要我幫忙的地方嗎？」

接著他的大腦會想說：「前一句話聽起來有點怪怪的，所以我現在先跳過那一部分。後來他又說了什麼？對了，計畫進行得很順利，可是我想開會討論這件事，所以我要回答的是：『有啊，要是今天下午我們能一起討論這項計畫，那就太好了。』」一旦進行到這個階段，他也就幾乎忘記最初的困惑感了。

這是個好方法，能讓人感覺自己有選擇權，但其實並沒有。你知道，你說的話並未完全從他腦中消失，要他立刻交報告的指令依然存在。你剛才確定了他不會意識到其實自己別無選擇。他會感覺他之所以在午餐前交報告，好像是因為他自己選擇要這麼做，但實際上，這項「選擇」已經被當成是唯一可行的行動方案，儲存在他的潛意識裡了。

這可能看起來是個複雜無比的方法，而且目的是讓對方做他可能早就已經做好的事。這麼說也沒錯，但報告那件事只是個例子，用來幫助你了解這個方法的運作方式。這項技巧真正適用的狀況，是在你完全無法確定對方是否打算做你要他做的事的時候，而這也是這項技巧真正厲害之處：「我非常肯定在你離開前，要不是買下這台吸塵器，或者已經決定把它帶回家。只是有個問題：你覺得紅色還是黑色最適合你？你說呢？」

對方不會有招架之力的。這是「或」這個字的厲害之處。「或」是個沒有人會注意到、微不足道的字！

用對「你」這個字

「這對我有何影響？」每當我們看到、聽到、或經歷某件事，最早掠過腦海的，就是這個問題。這個問題我們每天都問自己好幾千次，甚至是不加思索地問。我們提出的下一個問題是：這件事對我有沒有好處？若有，是什麼好處？要確定你隨時都站在談話對象的角度處理這個問題，即使他自己從未說出口。這麼做將使結果大不相同。我個人喜歡花最少的力氣達到最大的成果，而這也是這項技巧一個明顯的特色，說穿了也就是何時該說「你」這個字。

試著盡量多用「你」這個字開口說話，這麼做就是在優先考慮對方及其利益，也是請別人幫忙的一個妙招，比如說，假設你不想去開會，如果你說：「這個會我非去不可嗎？」聽起來好像你只考慮到自己的利益，而你得到的回答也會反映出這一點：「也許你偶爾應該考慮一下別人的立場，要是每個人都像你這副德行，那公司還怎麼經營下去？」

反之，如果你是從對方的立場來描述情況，要提出的問題應該是：「你覺得我不去開會，你有辦法搞定嗎？」現在的問題已經不再是你去不去，而是對方是否有能力獨當一面，而對方通常是可以處理的。「安啦，要是你去不了，你的事我會幫你搞定的。」

所以不要說：「我需要幫忙」，而該改口說：「你能幫我嗎？」從純語言學的角度來看，差異可能不大，但聽到的人心裡會怎麼想，差別可就大了。在第一例中，你只是在說你需要幫忙，卻把該怎麼做的問題丟給了和你交談的同事，而他可能一點也沒有要幫忙你的意思。在第二例中，你是讓對方自問是否能幫你，如果可以，他就會行動。

這個方法適用於你說的每一件事。讓你說的話更涉及到對方這個人，跟談話對象解釋你提到的事對他有何影響。不要說「做得很好」，而要說「你做得很好」。

若想提高別人參與的意願，你可以說：「你會看到結果正如預料」，不要只是說：「結果正如預料。」

別跟老闆說：「週五要開會」。改說「週五的會您會去，對吧？」讓老闆個人也涉入其中。

截至目前為止，我們都一直在處理第一個問題（「這對我有何影響？」），接下來要處理第二個問題（「這對我有何好處？」）。如果你希望女朋友做你正在請他做的事，就要說清楚那件事對他有何好處。如果你這樣問他：「梅莉．史翠普拍了一部新電影，應該會很好看，星期五你要一起去看嗎？」他會這樣想：「他說應該很好看，可是我會覺得好看嗎？」要是你換個方式問他：「你一定會喜歡梅莉．史翠普的新電影，星期五跟我一起去看吧！」你已經回答了這件事對他有何好處的問題：他會喜歡這部電影的！當然，他可能還是會問自己，或問你（這比較有可能）為什麼他會喜歡這部電影，是劇本有趣嗎？還是有什麼特殊效果？請注意此時發生的狀況：他在請你幫他確定他會喜歡這部電影，他會不會喜歡這個問題已不在考慮範圍內了，現在的重點是他為什麼會喜歡。通常你甚至不會被問到這種問題。一般人傾向於能不動腦就不動腦，因為思考是很費力的。既然你幫他做了思考這件事，替他決定他對這部電影有何感覺，也告訴他去看這部電影對他有何好處（也就是愉快的電影觀賞經驗），他自己就不用傷腦筋了，這對他來說是件好事。畢竟，在成長過程中，我們身邊總是有人告訴我們該怎麼思考（例如長輩、教師等），而這是一個我們很容易又陷入的習慣。

開口先說「你」這個字，讓別人知道你正在為他們著想，接著再解釋這件事對他有何好處，對方就會按照你說的每句話做，即使那根本只是你為自己著想，一時興起的念頭。

這樣說讓讚美的效果倍增

「你」這個字恰巧也是恭維別人絕佳方式的關鍵。一般的恭維話，例如「我覺得你的夾克真的很酷」，問題出在雖然讚美的是穿夾克的人，焦點卻被轉移到說出這句話的人身上，因此強調的是說話者的意見，而不是這件夾克。

恭維的效果可以增強數倍，只要確定焦點會停留在你恭維的對象身上。再次提醒，開口要先說「你」這個字，不要說：「我覺得你的夾克真的很酷」，也不要說：「我覺得那次活動你講得很棒」。不要再談論到你自己了！應該改說：「你穿這件夾克真的很酷」，或者說：「你那次活動講得很棒」。

多用「我們」來拉近彼此的關係

每個人都希望自己是團體中的一分子，因此社群感是發揮影響力最有用的概念之一。既然如此，只要有機會，就應該多說「我們」。通常這種稱呼我們只會保留給自己認識、想與對方建立親密關係，或者另有一些親疏關係的人，例如家人或職場同仁。使用「我們」這兩個字，能營造出與對方的親密感，即使是和素昧平生的人交談，對方也會覺得你跟他們的關係比實際上更親近，而且你們都是「同一陣營」的人。之後當你開口要求，他們也就比較可能提供你所需要的事物。

只要換個說法，「我們」這兩個字幾乎隨時都可以放入任何句子中，最簡單的例子是你已經在做卻從沒想過的事。我猜你一定常說：「我們這裡的天氣真不錯啊！」（你大可說「天氣真好啊」，可是你卻沒這麼說。）話中的「我們」究竟指的是誰，不見得有那麼重要。例如，若聊的是天氣，「我們」指的可能是「正經歷同樣天氣狀況的一群人」。另一方面，在其他情境中，「我們」指的可能是「同部門的人」「喜歡喝可樂的人」，或泛指「人類全體」。通常你不必解釋你指的對象是誰，無論如何，那種社群感和歸屬感勢必將隨之而來。

這就是為什麼你不該說：「這份季報表看起來很不賴。」改說：「我們這份季報表看起來很不賴」效果會好很多。不要說：「你覺得這對公司有何影響？」改說：「你覺得這對我們有何影響？」〈本文選自全書，曾琳之 整理〉

作者：Henrik Fexeus（亨瑞克‧費克塞斯）
瑞典著名讀心術大師、溝通專家及激勵講師，擁有化繁為簡的能力，總能以輕鬆而深入淺出的方式，解釋最複雜的概念。他為「讀心」帶來全新的意義，並揭露非言語溝通、肢體語言、心理操縱及心理影響等方面的技巧。他的第一本書《看人看到骨子裡》一推出，就在瑞典造成轟動。
除了演講、寫書之外，他也主持電視節目《心智風暴》，在節目中展現許多讀心技巧，只要憑他人的一個簡單舉動及眼神，就能讀到這個人心裡想些什麼。該節目不僅在瑞典和歐洲有高收視率，更代表瑞典參加「世界公視大展」（INPUT）。

出版：方智

書名：影響力遊戲：讓人發自內心聽你的63個訣竅

目錄：
＜前言＞遊戲規則

Part 1：心理建構遊戲──讓別人相信你的十六項技巧
1-1 重複到成真為止
1-2 讓這件事感覺是真的
1-3 別一次給太多
1-4 小心求好心切者
1-5 倘若有人捷足先登
1-6 把缺點轉換成特色
1-7 滿足對方的基本需求
1-8 強化或改變意見
1-9 轉移注意力來改變他人
1-10 塑造他人自我形象
1-11已經在做，目標就不遠了
1-12 影響一群人其實很容易
1-13 ……即使那群人並不存在
1-14 手勢的影響力
1-15 行為表現顯示的地位高低
1-16 善用左右腦的好壞聯想效應

Part 2：語言文字遊戲──讓別人聽你說話，而且只聽你說的十五項技巧
2-1 換個字說同一件事
2-2 從同意對方的意見做起
2-3 不要說「可是」
2-4 扭轉「可是」給人的感覺
2-5 創造因果關係，取得認同
2-6 「或」這個字的厲害之處
2-7 用對「你」這個字
2-8 多用「我們」來拉近彼此的關係
2-9 如何傾聽才有效果
2-10 無話可說時最簡單的一招
2-11 重新拉回談話焦點的好用句型
2-12 打破模式你就贏了
2-13 藉用催眠的呼應與引導技巧
2-14 提供解決方案附帶一句必定引發行動的招數
2-15不該說的字眼

Part 3：人際關係招式──博得他人歡心的二十種方法
3-1 小小便利貼的影響力
3-2 贈送與回報
3-3 送禮送到心坎裡
3-4 找到共同點就有影響力
3-5 想像彼此已是好友的樣子
3-6 接話表示贊同的時機要抓對
3-7 同理心讓關係就是不一樣
3-8 如何在打招呼中讓對方感受到真誠
3-9 小事也放心上才能打動人
3-10 別用完全錯誤的讚美方式
3-11 開口求助沒你想像的難
3-12 懂得開口求助的人更討人喜歡
3-13 說清楚感謝什麼，效果將出乎你預料
3-14 如何挖掘到他人生命的核心價值
3-15 協助對方滿足他的基本需求
3-16 最能說服人的方法
3-17 學會辨識非語言徵兆
3-18 焦慮時會出現的小動作
3-19 別忽視唇部動作帶給你的重要訊息
3-20 空間就是力量

Part 4：頭目戰！趕走礙事者的十二種方法
4-1 建立心理防護罩的妙方
4-2 打斷對方，換你主導的方法
4-3 化解紛爭的有效作法
4-4 哪些話少說為妙
4-5 不容小覷的三個字
4-6 永遠不該說的話
4-7 解決問題卻不責怪對方
4-8 雙贏的解決之道
4-9 情緒勒索的解套法
4-10 化解攻勢兩妙招
4-11 識破狡詐不公的心理戰
4-12 最佳備用計畫

結論