亞洲肉乾大王王陳山：感覺對了，就放手去衝

誰是亞洲肉乾大王？答案是美珍香的第二代掌門人王陳山。

美珍香目前在亞洲七個國家，共有一七五家分店；在新加坡、馬來西亞、台灣、中國與韓國都設有肉乾生產工廠。堅持只用豬後腿肉製造肉乾的美珍香，每年光生肉的進貨量就超過四千噸，若以每條豬腿七公斤來計算，相當於五十七萬條豬腿。

年營業額二十三．二八億元 全因當初的一個轉念

龐大的肉乾生產量，也為這個肉乾王國，帶進年營收約星幣一億元（新台幣約二十三．二八億元），淨利率一○％的亮麗財務數字，更讓全亞洲的法人不斷登門拜訪。

只是，很少有人知道，美珍香這家已有七十七年歷史的肉乾店，直到王陳山於二十多年前接手後，才能有如今的巨大變化。

「我做生意憑感覺、而非計畫，時機成熟、準備充足、感覺對了，就放手去衝。」王陳山說，在他心裡，經營肉乾店是藝術，不是一門科學，打造亞洲連鎖肉乾王國，更是源自一個夕陽產業逼不得已的改變。

一九七三年，身為家中長子的王陳山還在就讀高中，已開始幫忙家裡賣肉乾，但當時的店名並非美珍香，而是他父親所創辦的合眾，美珍香則是舅公張瑞意所經營。

王陳山回憶，當時烘烤肉乾心裡總想著，「畢業後，我必定得接手經營這間肉乾店，但這只是個沒有發展的夕陽產業，我的人生豈不是全完了？」

當年一間肉乾店每天的營業額，平均只有星幣八百元，利潤只有三％；加上為了節省支出，全採前店後廠形式，每天從早到晚的生活都在店裡。王陳山回憶，「經常被同學嘲笑滿身都是肉乾味，」也因此，在新加坡從事肉乾工作者，多為五、六十歲、只求一家三餐溫飽的老人。「我跟同學說以後要賣肉乾，每個都笑我，說我沒有未來。」王陳山嘆了口氣說。

「做肉乾，像從小就已經被安排好的使命一般。」但，看著所有肉乾同業，年輕的他認為，肉乾的發展若只有一家店面，就到了盡頭。「如果，把傳統手工生產的肉乾變成工廠生產，產量增加，應該也能多賣些地方。」王陳山認為，工廠化是讓這個夕陽產業找到出路的關鍵。

苦戰三年拿下的勝利 生產、通路、銷售關卡重重

這個想法，一開始就碰上極大的阻力。先是同業的不看好，傳統肉乾製作過程，從切肉、拌料、鋪肉到烘烤，每個過程都會影響到肉乾的風味；同業認為，機器取代人工，只會讓美味削減。

此外，家中長輩也不支持王陳山，像他父親就認為工廠生產，祕方可能會被偷學，讓競爭者增加。

儘管諸多不順，但王陳山越往下思考，就越耐不住嘗試的念頭，決定接手家族事業。一九七九年，王陳山服完兵役正式接手合眾肉乾店生意後，即向新加坡政府申請了一間工廠，試圖用機械化方式製作肉乾。

由於沒有任何同業這麼做，一切都得自己想辦法，連機器都得自己設計；而且資金不多，沒有失敗的本錢。王陳山花了超過一年，工廠才從只有切肉機、絞肉機等生肉處理機器，陸續擴充到有大型烤爐等設備。

「當時每天凌晨五、六點，豬肉送到工廠以後，我們就得開始忙著去筋、去骨、結冰、切割、醃漬、烘烤等，再送到店裡去賣，每天都要做到晚上七、八點才能休息。」王陳山回憶。

然而，他們果然碰上同業所預言——「走味」的問題。「我常跟別人說，做三個人的飯很好吃，做三百個人就不見得好吃了。」王陳山說，最終的解決方案是，包括鋪肉、炭烤，與去除燒焦等無法被機械取代的工作，就都由人力進行；肉乾在工廠只做成七分熟的半成品，送到店面後再進行最後烘烤的動作。這一步，又花了他半年時間。

當王陳山才欣喜於採機械生產仍能保留肉乾美味的同時，卻又面臨另一個問題。

當時美珍香的銷售店面，只有自己家族的兩間，銷售數量有限，但工廠生產量大，現烤肉乾保存期限又只有七天，經常發生賣不完必須報廢，徒增成本的情況。

王陳山發現，美珍香年營收在一年內成長五成到星幣三十萬元，卻始終沒有同業跟進蓋工廠。因為即使銷售量增加，但由於報廢的問題，導致美珍香的利潤不增反減。

▲王陳山經過長久努力，才讓美珍香肉乾廠在量產之餘，仍然保有美味。

二百萬美元一年賠光 中、港市場遭遇大挫敗

一九八二年，王陳山做出一大創舉，首度嘗試將肉乾擺到超市去賣；結果一炮而紅，光是過年前兩周的營業額就達星幣五十萬元，不但解決了產量無法去化、肉乾必須報廢的問題，超市銷售通路打開後，美珍香的知名度跟著增加，生意變得更熱絡了。

這個讓王陳山首嘗勝利喜悅的戰果，讓他順利賺到擴張事業版圖的第一桶金。

三年後，美珍香進軍馬來西亞市場。「馬來西亞華人的風俗習慣跟新加坡很接近，人口又多，我們覺得應該是很有發展的市場。」王陳山說，第一次在國外開分店，雖然沒有經驗，但因為市場反應與預期相當，頭一年就成功獲利。到一九九○年，美珍香在星、馬兩國，已有超過二十家分店。

人一旦搭上順風車，膽子就變大了，一九九○年，王陳山決定到香港與中國開設分店，「我去香港時，看到香港人都愛吃肉乾，人口又密集，覺得這是個大有潛力的市場。」王陳山回憶，當時正好碰上中國政府鼓勵企業與外國企業合資，二話不說就投入資金，結果，這次讓大膽的他摔了一大跤。

「我在北京投資二百萬美元的肉乾廠，不到一年時間就血本無歸，打道回府。」提及此事，王陳山不斷搖頭，當時與中國的國營企業合資，沒想到錢一到位後，官員們無心經營生意，而是四處買新車、玩樂。一年過去，投資資金所剩無幾，不敢得罪官員的他，也只好認賠殺出。

屋漏偏逢連夜雨，另一頭也出現資金問題，由代理商在香港開設的加盟店，為了省租金開在上環，卻因為產品價位偏高、與當地消費者習慣不同，投入的一百萬港元，在一年內花個精光。

但王陳山像著了魔似的，仍打算奮力一搏，儘管第一間店大賠，他寧可不收任何權利金，建議香港加盟主大舉擴店到五間；然而店數持續增加，業績卻始終未見起色。

一口氣遭到兩次失敗的重擊，迫使王陳山重新認真思考，自己的策略到底哪裡出了錯。他回過頭觀察星、馬市場的銷售，猛然發現，新加坡因為深耕已久，多數人都認識美珍香品牌，名氣夠大，銷售自然暢旺。而馬來西亞的成功，也因為馬來西亞人經常造訪新加坡，對美珍香品牌早有認知。

在香奈兒旁邊賣肉乾 高價化、精品化的成功祕訣

因此，要想攻進新市場，王陳山決定「只有在各大重要城市一起開分店，打造全國的品牌形象，這樣做才能成功。」這步想通了，即使面對虧損累累的處境，王陳山仍一舉將香港分店擴充到十五間之多，甚至在銅鑼灣挑了間只有七坪大小、租金卻要三十三萬港元，位於購物區精華地段的店面，以建立民眾對美珍香肉乾品牌高價位的形象。

儘管如此，美珍香香港分店好不容易經營到損益兩平，已是十年光景過去了。

但這是值得的，如今香港美珍香每年可穩定貢獻星幣百萬元以上的權利金。同樣的模式，王陳山也在台灣複製，他選店面，挑在台北市東區商圈；雖然房租貴，但卻因為附近都是賣名牌的精品店，讓高價位的美珍香不但成為名牌，消費者認同度也較高，營業額反而創下佳績。

二○○三年，王陳山複製台灣與香港「精品店」的成功經驗，再度進軍中國漳州市場，鎖定精華地段開設分店。果然如他所料，在第一年就達到損益兩平，爾後陸續到北京、上海等地開設分店，都有一樣的成績；也因此，短短六年內，在中國他一口氣展店六十家，且接下來還會持續擴張。

「這二十年來在亞洲擴張事業，我都有計畫，卻統統都出現意想不到的變化，所以，現在我做生意憑的是感覺。」王陳山笑說，今年他將帶領美珍香進駐韓國，就是跟著自己的感覺走。

一年內，他收到超過五百封來自韓國要求加盟代理的信，加上許多韓國客人持續反映美珍香的肉乾非常適合在韓國銷售，「也許，這就是感覺對了吧。」王陳山不注重精密的市場數據，而全視顧客的現場反應，如今的他，還會親自瀏覽每一封電子郵件。

「牌子掛上去後，就不要再把它拿下來了。」王陳山回憶當年張瑞意把美珍香招牌交到他手上那天所說的話，至今仍情緒激動。對他而言，這不僅是一個家族世代的傳承，更是他從小到大使命的開始。

王陳山
出生：1957年
現職：美珍香合眾公司董事長
學歷：新加坡實明高中
經歷：美珍香職員
 

王陳山大事紀
1973年 王陳山在自家合眾肉乾店打工，每天營業額星幣800元

1979年 王陳山將傳統手工生產肉乾，改為工廠量化生產，同年正式接掌合眾營運

1982年 王陳山將合眾肉乾擺在超市上架，2周營收超過星幣50萬元

1985年 正式接掌美珍香營運，分店擴張至8間，同時開始進軍亞洲市場

1988年 美珍香年營收首度超過星幣1000萬元，淨利率約5％

1990年 投資北京肉乾廠，慘賠200萬美元

2000年 美珍香進軍台灣，三年慘賠星幣3000萬元

2003年 美珍香在中國廈門捲土重來，業績大好迅速拓點，每年至少開10間

2009年 美珍香營收突破星幣1億元，淨利率倍增至10％