李時珍從一帖配方 闖出千億品牌價值

「二○一二年度中國製藥工業百強企業」排行榜出爐，榜上一百家企業中，唯一一家由台灣人經營的「李時珍醫藥集團」排名第五十八名，事實上，這已是李時珍連續第四年入榜；從九三年帶著一只配方闖蕩中國市場，如今，李時珍已發展為年營業額超過十八億元人民幣、品牌價值超過千億元人民幣的製藥集團。
 

靠「酸痛靈」
勇闖中國藥品市場

在台北經營管理學院主辦的「第一屆傑出大陸台商獎」當中，李時珍獲頒「轉型升級獎」；從一只配方到製藥大廠，二十年來，李時珍的確需要一連串的轉型升級。

原本在台灣就擔任藥廠業務員的李時珍集團總經理林朝輝，在一九九三年前往廈門，與現任李時珍集團董事長郭文和帶著一只「酸痛靈」酸痛噴霧劑配方，與當地的東風製藥廠合作，開始銷售「酸痛靈」產品。

中藥世家出身的郭文和負責藥理，林朝輝則負責行銷。「賣產品的基本道理很簡單，最好的店面、厲害的員工、最有效的產品。」林朝輝說，雖然道理簡單，但是如果沒有資金，不用談店面，連員工都請不起，「那就只得靠自己闖！」創業初期，林朝輝只有自己一個人，帶著一位助理，先以各地方政府的「貿易洽談會」為起點。

雖然不能類比於在台灣傳統夜市的叫賣藥品，但在貿易洽談會這樣的場域，的確是林朝輝發揮驚人銷售說服力的最佳舞台，「我一邊銷售產品做業績，一場下來，可以創造十幾萬元人民幣的業績；同時，我也趁機找尋經銷商。」很快地，林朝輝把「酸痛靈」噴霧劑，做到全國ＯＴＣ(成藥)外傷骨科市場第一品牌，每年營業額高達二億元人民幣。

「酸痛靈」成為林朝輝在大陸發展的一帖奠基良藥，賺到第一桶金之後，甚至反過來併購了東風製藥，準備自行開發更多的其他藥品。這時，林朝輝早年在台灣的賣藥經驗，意外催生了「李時珍」品牌的誕生。

林朝輝想到自己在一九七八年左右，當時為了拓展業務曾到南方澳漁港與當地漁民接觸，看到漁民正在喝私下與大陸漁民交易的「李時珍補酒」，林朝輝對於那帖藥酒的味道之好，印象深刻，「決定就用這一帖，當作我們新藥品的開發方向！」林朝輝於是前往李時珍的故鄉湖北省蘄春縣，找到了當時屬於國有的「李時珍製藥廠」，發現該廠經營績效並不好，於是開始提出收購的想法。

「收購國營事業」，一般企業恐怕想都不敢想，但是敢拚敢闖的林朝輝經歷兩年的時間，很有誠意地與當地政府接洽。「記得九八年遇到長江流域百年洪災，所有廠商都撤資，只有我們還帶著一百萬美元，繞道一百多公里，去到蘄春縣拜訪政府官員。」林朝輝說。

林朝輝勢在必得的決心與誠意，讓他成為湖北省第一家大型台資企業集團，先後收購了李時珍保健藥品廠、李時珍藥廠、武漢稀世寶藥廠、湖北中醫學院康萊製藥廠、七葉花藥業等，成為湖北李時珍醫藥集團的起點。

在生技產業扮演創投角色的常欣科技中國事業總裁周俊融觀察，林朝輝因為進入市場早，就像旺旺、康師傅一樣，沒有受到太多投資限制，因此占盡先機。
 

反應快速
以積極服務與國營藥店區隔

一九九九年，林朝輝開始投產一系列高檔保健藥酒，依照李時珍自己的藥酒配方研發出「李時珍家方酒」，隨即成為全國ＯＴＣ市場同類藥酒銷售第一名。其他產品如麝香祛痛擦劑，也年銷超過三百萬瓶、營收超過一億元人民幣。

能夠有這麼快的市場反應，正是靠著林朝輝過去在各個藥店通路建立起的銷售團隊，在當時中國還沒有服務業概念的時候，他就帶入「積極性服務的概念」，立刻與當時幾乎是國營企業的藥店市場做出區隔。

林朝輝評估，國營事業的員工容易有「吃大鍋飯」的心態，店面銷售人員多半都是「多一事不如少一事」，於是，聰明的林朝輝開始在各地訓練專職銷售人員，負責「協助」藥店的銷售。「由我們的銷售人員來服務客人，國營事業的公務員樂得輕鬆，我們也正好可以推銷自己的產品。」現在，李時珍醫藥集團旗下有近六千位業務人員，四百位專職培訓師，並且在中國有超過六百多個銷售據點。

同樣也是台商的上海安東木業董事長梁少俊，是林朝輝高職時期的學長，他觀察林朝輝非常懂得找到方法讓消費者買單，「他在各地找來退休醫生，訓練成培訓師，由醫生來向客戶介紹買什麼藥比較好，消費者會拒絕嗎？」梁少俊對於林朝輝的彈性與靈活應變，相當佩服。
 

娘子軍隊
成功奠定百大藥廠地位

沒有上過一天行銷管理課程的林朝輝，打造李時珍品牌，靠的全部都是自己一點一滴累積來，土法煉鋼的實戰經驗最為寶貴。根據林朝輝的經驗，旗下業務員幾乎清一色都是女性業務員，男女比例甚至高達九比一。清一色娘子軍的原因，林朝輝認為女性員工比較願意接受周而復始的單一工作，而且在業務推展上比較吃香，「女性業務員比較不會被要求應酬，相對可以降低成本，即使去應酬，也是被請客的機會居多。」這群娘子軍，讓李時珍集團每年營業額，以倍數方式驚人地成長，打造出中國前百大的製藥廠。

出身貧困的林朝輝，從小在花蓮長大，家裡曾經窮到必須到米店賒米，「當時要把欠的債記載在牆壁上，爸媽都會叫小孩去賒，這樣米店比較不好意思叫小孩還錢。」有一次賒米回家的路上，不小心把米打翻了，就這樣蹲在那裡一粒一粒把米撿起來，一直撿到深夜，想起那段回憶，林朝輝忍不住眼眶泛紅。

為了不給家裡帶來負擔，林朝輝高職畢業就進入海軍陸戰隊專班，服役五年後以上尉連長的官銜退伍，隨即投入藥廠業務。正是陸戰隊「不怕苦、不怕難」的精神，讓他在全台灣累計拜訪客戶超過一萬家次的驚人紀錄；也正是這樣的精神，讓他在中國發展從無到有，成為百大製藥廠的總經理。

像林朝輝一樣搭著中國崛起，快速成長列車的台商企業不少，但是近年中國市場變化大，消費兩極化的現象更考驗著台商的智慧。林朝輝也正努力為李時珍及本草綱目兩大品牌積極尋求創新轉型、升級的發展模式，商業模式有所調整，但不變的是台商「窮則變、變則通」的精神。
 

(圖片/李時珍醫藥集團提供)

李時珍醫藥集團
成立時間：1997年
總經理：林朝輝
年營收：約18億元人民幣（2012年）

傑出台商共同特色
用「創價力」殺出紅海競爭

首屆「傑出大陸台商獎」獲獎者包括大統紡織、艾美特、建大、大潤發、元祖夢果子、百腦匯、福貞金屬、驊陞科技、李時珍等九家業者，主辦單位台北經營管理研究院院長陳明璋認為，這份名單的特色除了內銷導向，部分得獎者更是具有「創價力」的優勢。

所謂創價力，即指創造讓顧客產生驚喜質感的價值；本次獲獎廠商中，除了艾美特清楚定位於「高價精品家電」之外，青島大統紡織、上海元祖夢果子等，也具相同特色。

青島大統紡織董事長許利雄在13歲時就踏入紡織界，1972年創立惠新實業，「天鵝」、「豪門」等國人耳熟能詳的內衣品牌即是由其開發，94年轉進大陸後一路鎖定高端市場，除了經營豪門品牌，也引進許多世界名牌，如今站穩中國名牌內衣市場龍頭地位。

上海元祖夢果子董事長張秀琬是本屆獲獎的唯一女性企業家，她於1981年在台灣創立元祖食品，92年轉進大陸市場後，延續精緻食品的市場定位，在2010年上海世博會指定其為糕點麵包供應商之後，「食品名牌」的地位更加確立。

內需產業與外銷產業的基本思維差異，在於前者更需要「加值思考」，在中國內需市場風向從「滿足需求」轉變為「享受生活」的此際，本次獲獎的傑出台商，正可提供台商搶攻中國內需商機的戰略思考方向。

首屆傑出大陸台商獎出爐，擔任決審委員會主委的許勝雄（右六）高度肯定得獎台商。