早期電腦業開始起飛的時候，一般人只重視硬體的買賣，至於軟體，則直接附屬在硬體中，隨著硬體銷售，即使客戶簽下了硬體年度維修合約，其中仍包含了相當多軟體維護與更新，一般客戶根本感覺不到軟體的價值，更遑論要消費者掏腰包購買了。
為了讓消費者感覺軟體的價值，軟體業者相當重視包裝，即使是使用說明書，也印製得相當厚重。不過，以往隨著硬體搭售的免費軟體，一下子要幾千元或上萬元的售價，消費者自然不能適應，因而隨之而起的就是盜版猖獗，對軟體的商業模式影響相當大。
一般的錄音帶、錄影帶雖可以拷貝，但拷貝後的品質與正版相差很多，消費者寧可購買原版產品，可是電腦軟體盜版後的品質與原版所差無幾，使用起來一模一樣，因而當軟體成為一個產業後，智慧財產權的問題比其他產業還要嚴重，各地業者紛紛組成的智慧財產權反仿冒聯盟， 例如美國的 BSA ( BusinessSoftware Association )一方面教導企業如何做好軟體授權管理， 同時也取締企業非法使用軟體，在這些機構的配合下，軟體商業模式才能繼續維持下去。
除了對抗盜版業者，軟體同業間也會以低價互相競爭，售價低雖在市場上具有競爭力，但在盜版仍不能解決的情形下，後端客服人員非但弄不清楚是正版或非法使用者，當這些客戶同時排隊等待服務時，不但客戶服務人員的負擔太大而受不了，倘若客服人員對盜版一視同仁，消費者也沒有花錢購買正版產品的必要。
後來，業者想出了「註冊」方法來過濾正版及盜版使用者，只要購買正版產品的消費者註冊後，業者將另外給一個專線電話，日後只要打這支專線號碼、再輸入產品的序號，消費者便可以快速與客服人員通電話，獲得必要的客戶服務。由此可見，軟體從最早的產品差異，再演變成服務差異，其商業模式一直不斷地改變中。
軟體還有一個重要的問題，就是沒有「用壞」的問題。一般消費產品好比電視、錄音機，只要壞了，買新的就能解決，但軟體沒有「用壞」之虞，站在客戶的立場，只要軟體仍在使用中，業者就有提供服務的必要，可是軟體不斷地推陳出新，加上技術日新月異，光是硬體變更，也會影響軟體的使用，甚至連軟體間也會彼此衝突，所以客戶每過一段時間便會尋求服務，軟體業者花在服務的成本相當高，當業者不可能無止盡地提供服務下，「服務有價」的觀念便因而誕生。
好比安裝、較專業的操作使用等，由業者代勞或者消費者自行處理的費用自然不同，不過，由於消費者的接受度有限，業者推行得並不成功，目前唯一見到成效的，大概只有微軟及其他國際性大型軟體公司，利用這個方法，還可以區隔合法與非法。在這樣的機制淘汰下，大型軟體公司除了收得到正版軟體費用，還收得到服務費，至於小型軟體公司，就會愈來愈辛苦。
一路演變下來，當網際網路出現後，軟體又出現另一種新的商業模式。為了鼓勵一般消費者上網，各網站皆祭出「免費使用」來吸引用戶，但事實上，業者也沒有因此而虧錢，原因在於只要企業因商業因素而上網使用，業者便會針對企業用戶收費。
我認為軟體商業模式的重點，對於一般消費者，只能以低價或免費來吸引他們購買，至於企業用戶，就要透過智慧財產權的管理，向企業收到該收的錢，例如現行的網站， client (客戶端)都免費，至於企業的 server (伺服端)則依企業內使用人數來收費用。
網際網路過去之所以能提供免費服務，是因為資本市場的支持。一個有技術卻沒有資金的新( Start-up )公司，背後因為創投的支持，在良性循環下快速上市，上市後又從資本市場上募集資金，不斷地撐起網際網路免費的神話，如今這個神話已成為泡沫，現在都要回到使用者付費的機制中。
目前市面上，已出現一些內容相當精緻的網站，打出收費的號召，而且定價不貴，少數消費者雖能接受，但多數消費者已經習慣了長期免費，對於收費網站仍需要時間來適應，否則，就要等台灣的國民所得再高一點，這類優質網站才有繼續生存的可能。
消費者付費與個人所得高低息息相關關，否則，這些網站一定具有滿足客戶強烈需求的性質，消費者才願意花錢使用，例如個人理財服務、企業為主的商業服務應用( ASP )、網路電玩，或是色情或博弈網站等。 以小朋友最愛玩的網路電玩為例，使用者必須先付款購買點數卡並取得密碼，之後才能進入網站中，只要遊戲一開始，點數卡便自動扣款，不但沒有盜版問題，業者也收得到連線費用。
這種以點數卡「預付」( Pre-Paid )的小額付款機制，可以充分掌握消費者的收費方式，除了上述的網路電玩外，又好比倚天的股市報價軟體「股博士」，這個軟體必須上網才能使用，非但沒有違法盜版的困擾，而且消費者也要先購買點數才能使用，一旦點數用完，再另外付錢購買。
至於中大額付款機制，例如信用卡、電子認證、電子商務、無實體電子金流等，未來也會愈來愈成熟。以往我們一直擔心這類付款機制的安全性，但是當網路經過使用者一段時間的檢驗後，這類中大額付款機制將會愈來愈普遍，尤其在企業用戶中。
不過軟體商業模式的變革中，變化最大、影響最巨者，莫過於小額付款機制。電玩、個人理財軟體有預付卡可以預先扣款，但其他性質軟體的小額收費機制，就有待建立了。好比流行音樂，一張三、五百元的唱片消費者或許會心疼，可是業者若能好好利用 MP3 的方式，例如以一次十元的代價聽一首歌， 相信消費者一定樂意付費。
可是 MP3 雖然方便，付費方式目前卻無法解決， 不僅消費者不曉得該向誰付費， 業者也不知如何收費，以至於消費者寧可選擇拷貝，網路上的 MP3 也仍是免費收聽，相當可惜。我相信只要能建立完整的小額付款機制，消費者的使用頻率一提高下，在相互刺激之下，未來台灣軟體或內容產業將更成功。
至於小額收費機制該如何建立呢？我個人認為，小額付費必須建立在現有的機制上，否則還要另外建立新的機制來處理，成本將太高。以目前小朋友玩網路遊戲為例，使用者必須到遊戲通路中，花幾百元事先購得遊戲卡才能上網，雖然小朋友不覺得幾百元很貴，可是每回得到通路購買遊戲卡仍很麻煩，而且又讓通路賺了一手，遊戲業者還不如利用每月的電話費帳單向消費者扣款，省事又方便。
目前現有的收費機制中，最成熟的莫過於固網或行動電話，由於電信公司每個月都向消費者收費，因而電信收費體系將成為小額付款的最佳依歸。例如過去網站都是免費使用，如果能把網站的收費機制架在現有的固網上，一般消費者如果上到該網站查詢資料，只要費用不高，而且以次或是資料量來計費，使用者樂於付費，業者絕對賺得到錢。
目前行動電話流行的簡訊傳輸、下載鈴聲等服務，也是小額付費機制的一種，因為費用便宜，使用次數自己又能控制，而且費用記在每月的電話帳單上，消費者使用的狀況自然相當踴躍，這一次農曆過年的幾天假期中，系統業者統計出來的簡訊服務就有幾百萬則，以一則收費三元來計算，這個農曆年系統公司光簡訊收入就好幾千萬元。我相信日後無線通訊來臨後，這種消費者可以主導的小額付費服務，將更為普遍。
日本 NTT DoCoMo 的無線通訊服務雖然成為全球電信業者的標竿， 但事實上，DoCoMo 卻只與兩萬個網站簽訂服務， 也就是說，使用者只能在這一、兩萬個網站間瀏覽、使用服務。 DoCoMo 已與這些網站業者建立良好的收費機制，只要消費者一使用，就能從中抽取大約一○％接續代收費，其餘的收入則分給網站內容公司。
由於簽約數的限制，消費者除了這一、兩萬個網站外，無法瀏覽其餘的內容網站，不僅損害消費者的權利，這些網站也賺不到錢。由於無線服務牽涉的商業模式很廣，日本已經預計在今年六月訂定法規，規定 DoCoMo 必須破除網站數的限制，要讓所有網站都能接續到系統中，而消費者透過系統也能連接( access )到這些網站。
電信建設就像另一種交通建設，即使是窮鄉僻壤，也要有交通建設及大眾交通工具，不可以因為使用頻率少，而剝奪居民使用道路或交通工具的權利。同樣的，電信建設就像另一種高速公路一樣，必須四通八達才公平，至於頻寬已是技術可以解決的問題，不能成為限制商業模式的藉口。
反觀台灣，目前與電信系統合作的 WAP 網站， 多半是業者自行經營的，現在不僅中間的接續費賺不到，在網路股調整的這段期間內，自行經營網站也有倒閉的風險。當然，業者仍有自行經營網站的權利，但絕不能因覬覦整個無線服務的商機，而剝奪其他網站與系統連接的權利，否則，不論對其他網站業者或消費者都不公平。
台灣的電信業雖然已隨著日本的腳步發展，但開放速度一定要加快才行，如果不快一點，非但無線服務的機制不會成熟，如此一來，不僅對消費者不公平，台灣也會在其間失去很大的商機。
美國 Palm 的 PDA 之所以在短短幾年內成功， 最重要的就是平台的開放，當所有電子用品都共通互容，消費者使用的情形更為普遍。因此未來不論個人電腦或無線的手持電子通訊用品( handheld device )，不管有線或無線， 都要開放讓大家加值，當業者獲利後，繼續投資更好的硬體設備、提供更好的內容服務，才會形成一個良性的商業競爭模式。
(黃杉榕為倚天資訊董事長， 也是 WAP 聯盟理事長， 電子郵件信箱為：simonh@eten.com.tw )
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