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工作上不要高估實在的東西,也不要低估務虛的成分,才能與團隊成員產生共鳴

仲崇玉

管理

達志

可複製的銷售鐵軍:打造最強業務團隊的22條法則

2020-02-05 16:33

不要太高估實在的東西,也不要忽略「虛」的內容。虛實結合,才能引領團隊達到不同的高度。

業務銷售經理最容易忽視「務虛」的重要性,一聽到類似「戰略」這樣的詞就頭暈,認為只有預算、指標、市場、產品這些看得見、摸得著的東西才是務實。當一個人的腦裡塞滿這些「實在貨」時,留下的空間就少了,想像力就弱了,因此也就危險了。

 

我每天都與一線客戶和銷售人打交道,發現很多業務銷售經理最容易走進「物化」的世界。有句話最適合描述這個心境:「別扯那些沒用的。」那麼,什麼是有用的、實在的?「錢!能不能加點?業績!能不能少點?市場!能不能多圈點?贊助名額!能不能再加幾個?再有,名額可以少點,能不能換點費用?能不能加錢不加人?」「不談事業,談工作!」「不談發展,談加薪!」

 

會議上,當你大講新贈品、新資料的使用方法時,那些業績不錯的資深老代表會表現出不屑一顧的態度:「給什麼贈品,關鍵還是錢。」「給錢不合規定?人家不都給嗎?」你當初也是他們當中的一員,在這樣的氛圍當中,裝點你門面的那點遮羞布乾脆被扯了下來,徹底「和群眾打成一片」。當業務銷售經理徹底和「群眾打成一片」時,角色的力量也就所剩無幾。

 

有些業務銷售經理發現,很難用那些「虛」的話題來觸動團隊情感,所以乾脆「做回自己」,放棄在那些話題上浪費時間。你可以假想一下,把你心目中最神奇、最厲害的管理者放在業務銷售經理的位置上,他的表現和你會有差別嗎?這個差別最可能展現在什麼地方?

 

多年前,有兩個非常積極進取的地區經理甲和乙,向同一個大區經理彙報。他們都想獲得升遷。甲的辦法是取上司而代之,因為這樣更直接容易;乙的辦法是取道市場行銷,繞道而行。甲和乙都拚命做業績,因為這是獲得升遷的本錢。甲的意圖明顯,與上司發生激烈對抗,最後,因為大區經理的財務問題意外勝出;乙呢,業績不錯,休閒時間加強英語和行銷方面的學習,在會議和平時的溝通中逐漸獲得行銷總監注意,在大區經理出局的當口,乙被調到市場部任產品經理。

 

掌握「實權」的甲雷厲風行,在區經理位子上不斷突破,業績提升很快,後來被升為全國業務銷售經理。而乙在當時公認為「務虛」的行銷部門,全面接觸了行銷的理論和實踐,實現了從對業務銷售與行銷的「知其然」到「知其所以然」的跨越,竟成了管理好幾個全國業務銷售經理的高層主管。

 

甲與乙,務實務虛,一目了然。公平與否,看誰在判斷;務實務虛,孰優孰劣,不要忙著下結論,假以時日,高下可判。

 

一個人心裡被很多實在的東西填滿,就大大壓縮了移動的空間,從而會失去最可貴的想像力。一個沒有想像力的業務銷售經理,就像折斷翅膀的鳥,飛不高也飛不遠。看看現實當中,那些處於金字塔不同層面的人,是不是越往上,工作中務虛的成分越多?你是不是也曾譏笑過那些務虛的高層?是不是還懷疑過他們務實的能力?

 

看看一件商品,最值錢的是原物料、做工、設計,還是品牌?最實在的是原物料和做工,可是最便宜的往往也是那部分。比較製造,那些標準最虛,可是做標準是不是比做產品更賺錢?品牌是最虛無縹緲的,可是品牌是不是很值錢?

 

不要高估那些實在的東西,也不要低估工作中那些務虛的成分。既能與團隊成員產生共鳴,又能引領團隊到達不同的高度,這才是團隊真正需要的。

 

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