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業績目標定越高銷售成績越好?

仲崇玉

管理

達志

可複製的銷售鐵軍:打造最強業務團隊的22條法則

2020-02-04 17:23

制定業績目標提升業績是每個公司的做法,但目標若是太高,讓人覺得達不到,造成反效果,大家都不想完成;因為有達到的可能,大家才會想要做到。

每個公司的獎勵制度可能都不一樣,但目標達成率是較為普遍的一個獎項。那麼,在銷量相對固定的情況下,目標越高,達成率可能越低,銷售人員能拿到的獎金就越少。這就把經理人和銷售人員推向利益的對立面,即經理給銷售人員定的目標高,就相當於從下屬的口袋裡掏錢。

 

我曾在一次聚會上遇到一位從經理人位置上成功轉型的老闆。他言語之間對於再也不需要接受老闆的目標而頗感輕鬆,但是口氣一轉,又感歎人心不古,抱怨團隊不像自己當初那樣堅決地接受公司的目標。有人就看不過去,挑戰說:「你當初那麼討厭目標,為什麼自己還要給團隊定目標?」老闆堅持說:「團隊不逼是不行的。」一個人這麼看待目標,也就不難想像他和團隊討論目標的「熱烈」氛圍了。

 

有人說過:「最好是不要給我目標。我保證,你就是不給,我也會認真做,絕不偷懶。而且,因為沒有干擾,我還可以輕裝上陣,做得更好。」

 

我有過一次經驗,在這裡和大家分享一下。我負責的銷售團隊裡,一個主要產品的銷售業績很不錯,高興之際,大家提議獎勵一下。當然,獎金制度是不能輕易更改的,流程很長,沒有什麼激勵作用。於是就有人提議,是不是能在接下來的兩個月裡不設目標?沒怎麼細想,我也就答應了。結果不言自明:那次獎勵「創造」了有史以來最低的銷售紀錄。

 

也有人提過這樣的命題:如果沒有時間限制,人會做成的事情是更多,還是更少?回答這個問題也很簡單:「多少事,從來急;天地轉,光陰迫。一萬年太久,只爭朝夕。」有時間限制的業績,就是目標的本質。

 

目標存在的合理性是不容置疑的。但是目標的有效性如何管理?

 

目標肯定不是越高越好,也不是越低越好。目標的存在,只有一個意義,就是實際完成更多業績。問題是,如何有效地證明目標的有效性?很難,只能說,在一定範圍內,目標越高,實際銷量也會越高;超出了這個範圍,目標越高,實際銷量反而會越少。可是,這個「範圍」在哪兒?這個「範圍」是不是可變的?

 

曾經遇過一位銷售總監,他特別信奉高目標的力量。每一季,他最大的興趣就是給銷售團隊一個高標。一旦被團隊接受,他就高高興興地向自己的老闆報喜。團隊裡有人跟他吵:「目標越高,實際銷量就越高嗎?」可是,他並不理會。

 

開始兩個季度很有效,實際成長果然驚人,他成了老闆眼中的英雄。再後來,團隊銷售業績就到達一個高峰,再後來竟然急轉直下,因為越來越多的人因為「搆不到」最低底線而索性放棄。問題是,目標的最高耐受點到底在哪裡?這個點是可變的嗎?業務銷售經理在目標管理中的一個重要任務,就是找出並調節有效目標「範圍」的上限。

 

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