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想在網路開店的你,卡關了嗎?

想在網路開店的你,卡關了嗎?

2014-10-02 10:22

網路創業的挑戰一個又一個多到超乎你想像!資金不夠用、人力不足、發展速度受限、主打商品的競爭者眾多,你手上有限的資金、資源,一不小心可能瞬間耗費殆盡!該如何排除萬難,讓自己先立於不敗之地,贏得第一批忠實的顧客呢?

清楚自己的限制,才能藉網路賺到錢

想在網路開店的你,卡關了嗎?不懂開店流程、網頁裝潢、行銷推廣怎麼辦?沒有貨源、信譽、流量,該如何是好?

資源有限,一不小心瞬間耗盡!

當你下定決心,開始在網路上打造網購事業時,很快就會發現,資金不夠用、人力不足、發展速度受限、主打商品的競爭者眾多……,挑戰一個又一個多到超乎想像,手上有限的資金、資源,一不小心可能瞬間耗費殆盡!該如何排除萬難,讓自己先立於不敗之地,贏得第一批忠實的顧客呢?

網路店家中,十之八九失敗的原因,從一開始就確立了!因為不夠清楚自己的限制,找不到在客戶心目中明確的定位,讓自己處於瞎忙的窘境。這種情況下,不容易聚焦建立客戶基礎,當然無法產生正向的現金收益循環,最終,事業仍沒起色,關門是則遲早的事!

所以,建立第一批客戶基礎,先取得存活權,才是初創業的第一步。在這個基礎上,必需想盡辦法持續壯大客戶基礎,才有走下去的機會;這確實不容易,尤其在清楚自己有哪些限制後,妥善利用有限時間、人力和金錢,主動出擊做出最佳的反應和改善。以下,針對網路賣家常見的「三不、三沒有」主要限制,詳細說明。

不懂開店?

你花了好大一番功夫,把主要資金投資架設官網做自營銷售,只是在好不容易開張後,卻沒有足夠的錢及人力把流量導入,結果在還未來得及了解自家商品是否被網路顧客所接受時,就面臨山窮水盡的絕境。

因此,在有限的資源下,不妨先在拍賣網站或借助網路開店平台試水溫,等到累積經驗和上手後,再決定自營網路店面的可能。

不懂裝潢?

網路購物受限於顧客摸不到,你也無法親自一對一解說,所以,必須做好網路店面的設計,做到文案生動、動線簡潔而好逛,就像實體店家的裝潢一樣,要讓人第一眼就感受這家店明亮、豐富,一切設計都為了挑起顧客購買的慾望。你必須清楚,好的商品若沒有好的網頁設計,將可能阻礙發展,造成沒人有意願走進店面光顧的慘況!

不懂推廣?

實體開店在宣傳推廣的頻繁度不像網路開店,需要每週、甚至每天做不同的行銷組合與活動。由於網路顧客無法在單一網頁、網路商店內逛太久,你得不斷舉辦不同網路行銷活動及宣傳,好贏得注意目光和興趣!

當你清楚這個限制之後,可以反問自己:跟我同類型的店家有哪些?他們經常做哪些網路活動推廣吸引顧客上門?哪些做得特別好,值得快速學習並做出反應?平常有收集網路各式推廣活動的情報嗎?你得常常做好準備,好讓自己店面所做的推廣活動,讓目標顧客目不轉睛,有慾望一探究竟!

沒有貨源?

你的貨源從哪來?穩定嗎?你必需知道現在只要上淘寶網站,什麼樣的貨源都有,而且易於取得。如果你有貨源,卻沒有足夠掌控貨源的能力,假使網路生意做起來,也會面臨大批競爭者湧入,推出同品類商品的價格戰爭。

所以,必須清楚長期的商品定位和核心能耐,因為產製成本已經不是進入此行門檻,再加上網路商品價格透明化,顧客很容易比較、比價,若無法找到自己清楚定位,很難長期在網路上存活!

沒有信譽?

剛開始踏入網路市場做生意,信譽尚未被建立時,必須想辦法開始建立信譽、提高商品知名度,讓初次前來的顧客願意掏錢買東西,因此,必須透過各種方式,不斷重複地將商品訊息傳遞給目標顧客。若能愈快建立信譽和商品能見度,就有機會愈快站穩成功的第一步!

沒有流量?

網路開店不像實體,人潮可清楚被看見。網路上各種行銷手法,無不是為了爭取更多流量,讓商品能被賣出去,也因此,不懂流量如何有效取得,絕對是一個阻礙網路開店發展的大限制。在本書第四章節,將會針對「流量」這個課題做一詳述的討論和解析。

醒醒吧!十大錯誤的網路開店觀念

網路開店成本低?流量小就不能賺到錢?低價競爭才能吸客?營業額愈高就是愈賺錢?醒醒吧!網路開店觀念中,十有九錯,你所看到的,究竟真實?

錯誤一:網路開店成本比實體低?

網路開店成本比實體店低很多嗎?老實告訴你,我認識創業兩年以上的網路開店人氣賣家,他們每一年必須再投入至少百萬元,做為廣告和研發產品的固定投資,再經過二到三年沒日沒夜的苦熬之後,才有機會成為網路人氣賣家。

別以為網路開店的經營成本比實體開店划算!網路開店確實少了昂貴的實體店面租金與裝潢,但有更多轉嫁成本,例如:投入更多的廣告行銷資源吸引穩定的人潮上門,此外,你也要花更多心思,頻繁地推出不同網路促銷活動,甚至還要自行吸收運費成本,才能讓人更容易下單;而做網路生意,你更是不能怕客戶退貨或奧客找上門……,這些,都是在網路上開店必須納入的固定成本。

有太多網路開店平台為了招募新的網路賣家進駐,告訴你只要收取年費三萬元內,成交抽2%∼10%不等的佣金;以上這些條件,看似比起實體開店容易,實際上,當正式在網路上開張做生意之後,衍生的開支更多、更龐大,這些開銷將產生在創業之初忽略的廣告行銷、銷售服務與人事管銷上。長期而言,網路開店的成本並不會比實體店面低,你得小心定謹慎評估每一個投入和產出的過程,是否把你辛苦賺到的商品利潤給侵蝕了!

錯誤二:流量小,網路開店無法賺錢?

網站流量是大小,確實影響銷售總金額,但流量小不見得就賺不到錢;關鍵在於流量是否精準?以及上門光顧的網路顧客提袋率是否高?一位網路賣家說他每天苦於找流量,因為一天只有兩百人造訪,訂單只有四到五筆;另外一位網路賣家剛好相反,一天也只有兩百人造訪,但訂單卻很穩定有二十筆。為什麼兩位網路賣家流量差不多,訂單數卻可以差上五倍?

答案是:高訂單數的賣家,客戶回購頻率非常穩定,每三個月至少回訪一次,而且,再次購買機率達到25%;如果單月有兩百人造訪,其中就有十五張訂單是老客戶貢獻,其餘訂單,才是新進客戶所購買。因此,如何讓曾經購買你商品的顧客,對你商品愛不釋手,願意三不五時主動前來購買,才是創造穩定訂單的根本之道。

錯誤三:握有熱門商品,肯定賣得好?

網路上商品推陳出新的速度極快,少數熱門商品更是被炒翻天,似乎人人想買,握有熱門商品的店家,肯定在網路上大撈一筆!的確,熱門商品的關注度一定比其他長銷型商品來得大,而且容易被網友討論,進而引發搶購潮。

不過,熱門的商品不一定會賣得好的主要原因,在於當你的熱門商品不具獨占性,很容易有其他店家也進貨來賣,當市場上人人都賣熱門商品時,最終只會走向﹁價格競爭﹂的廝殺大戰!

如果你只是網路小店家,在商品價格上勢必難以跟大批採購的大店家競爭,而在流量上,又不容易快速爭取到大量曝光,引導大批顧客來搶購你的商品;最後,你握有好的熱門商品,卻不一定會賣得很好。

錯誤四:無地域限制,可做世界生意?

雖然說網路無國界,但在實務上,在網路上賣東西有80%以上的商品是有國界限制的。網路平台和語言是第一個阻隔,在網路上想把商品賣到世界各地,除了要翻譯多種語言之外,還可能得學會把商品上架到不同網路開店平台;再者,必須提供配套的客服,以及相對應可支援的物流、金流系統,才能透過網路做到世界各地的生意。

網路市場確實很大,畢竟在網路上沒有像實體商品有數量的限制,也沒有實體商店被地域和時間的多重限制,但在不同國家及市場,仍會遇到許多非網路的限制,包括:國家對電子商務的制度、語言不同、顧客購物行為大不同、不同網路開店平台有其自身的限制……等。

錯誤五:好商品就能吸引顧客上門?

只要有好商品,就能賺錢的時代過去了。網路時代,當製造成本低廉,網路資訊更加普及且商品資訊透明化後,顧客掌握商品情報的能力愈強,顧客對品牌及商品的忠誠度也隨著降低。

今天,你有好的商品,如果無法讓客戶快速理解商品提供的價值,以及客戶為什麼非得在網路上買你商品的強而有力理由,非常現實地,好商品並不構成吸引顧客上門的原因,更不會因為你創造了好商品,而在網路上銷售無往不利。

錯誤六:自架網站比網路平台開店好?

當你在資金和資源有限的情況下,如果決定自己架站開店,常常會遇到資金耗竭,投入太多資源在網路基礎服務上。許多想投入網路開店創業的人認為,一開始就架設自己的網站開店,有助於掌握購買過的顧客資料,但我必須誠實的說,如果你在有限的資源下,首要目標應該投入開發好商品,測試商品在網路上銷售的反應,以及把服務先做好,再來考量架設自有網路店面。

畢竟,當事業還沒壯大時,網路開店需要的流量、技術、物流、金流複雜,如果有現成且好的開店平台,可以讓你暫時不用花太多心思和時間;因此,強烈建議你集中精力在商品、服務和網路銷售上,等到事業已經站穩,開始有穩定獲利後,再衡量自己架站的可行性。

錯誤七:商品競爭激烈,價格低才能吸客?

網路上銷售的商品,「價格」是多數顧客考量是否購買最重要的關鍵衡量指標!如果你在網路上賣的是一般規格品,例如:手機、家電,有價格優勢者,比較容易吸引顧客上門購買。

不過,擁有同類型商品最低價格,也不一定是顧客上門的唯一選擇,其他還有收到貨的速度、客服品質、購買保障、附加價值等,均會影響顧客購買意願。

錯誤八:大型店家的經營方式,也適合小店家?

絕大多數大型網路店家的許多經營及行銷手法,並不適合小型網路店家,如果你選擇在網路上開店,一開始很難馬上達到大型網路店所提供給客戶應有盡有的各項服務。

你可能聽過,行銷管理常提的4P(產品、價格、宣傳、通路)之重要性,但我必須跟你說,一開始在網路開店有許多限制和不全,你無法剛起步就把4P的每一項做到盡善盡美,而且也不是一定必要。你大可選擇把「最強的競爭優勢」在客戶面前呈現到最大,並努力把最強項的價值有效傳遞給顧客。你不能學習大型網路店家經營方式,但有必要知道同類型的大型網路店家失敗和做不好的地方。

錯誤九:小眾市場,生意做不大也賺不到錢?

小,就是大!別以為台灣二千三百萬人網路市場很小,所以選擇「大眾生意」來做。事實上,我所認識網路開店真正賺錢的人氣賣家,都是把小眾生意做到非常好,並在小眾市場做到第一,讓自己立於不敗之地,變成長久的利基事業。
這個時代是大者恆大,少數強者蠶食了多數弱者的生存空間,在網路上做生意更是如此!因為那些網路銷售的巨人,擁有強大的資金和資源優勢之外,上架的商品一定比你齊全,價格比你更優惠,甚至還在物流和交易上都比你更勝一籌!所以,大電商或大型網路店家不是人人都可以做,他們用各種行銷策略和資源戰先搶到大市場,過程中淘汰不少店家後,再想辦法轉虧為盈。

如果你不是擁有大資本或大資源的網路店家或通路,建議你找到一個利基型有成長性的小眾市場,集中火力做一個小而美,在小眾族群第一名的網路店家,專注把一件事在網路上賣翻、賣出名,賣到有粉絲追著你跑,賣到缺貨還有人願意等待,這才是大多數網路開店真正會賺到錢的王道!

錯誤十:營業額愈大,愈賺錢?

媒體報導喜歡追求網路上大營業額的店家,甚至認為營業額愈大,就代表賺錢,這是大錯特錯的觀念。在我認識營業額破一億以上的數十位網路賣家當中,有超過60%實際淨利是虧損的!

虧損原因大不相同,歸咎主因有三:一、為了加大產能以供應更多顧客,於是投入更多資金在建置自有倉庫和生產設備;二、提撥大筆網路廣告預算導入更多人潮,先想辦法搶得市占率和養大會員量,後期再逐步削減網路廣告預算以真正獲利;三、銷售量雖然大,但品質控管和服務嚴重出了問題,導致退貨率太高,營收雖高,但利潤已經被庫存給吃光了!以上,無論哪一項原因,都說明了營業額變大了不見得會賺錢。

眼見不以為真,眼不見又不能為憑。網路做生意,其實暗藏玄機,不能只憑著一股夢想橫衝直撞,還要多看、多聽、多觀察。

 
 
〈本文選自全書,曾琳之 整理〉
 
作者:許景泰 Jerry
現任:達摩媒體股份有限公司執行長
學歷:政治大學廣電所碩士、輔仁大學大傳系
2007年,加入「達摩媒體股份有限公司」為合夥經營人,慧眼識個人影響力有價,正式宣告部落格可以賺錢,成為台灣最大部落格廣告平台,被推崇「部落格廣告教父」。
2010年,與合夥人共同創辦「紅門互動股份有限公司」,兩年後成為台灣最大電子商務數據中心。
2013年,創辦「SmartM 電子商務×網路行銷學校」,人稱「校長」,專精網路行銷、創業、市場開發及媒體市場策略的相關教學。
七年來,創辦三家公司、一間學校,同時擔任「時報華文廣告金像獎」及「金手指網路獎」的評審,更是學學文創、《動腦雜誌》講堂、中廣、中華民國資訊軟體協會CISA……等企業組織與大專院校講師;授課博客來、中國信託、Yahoo!奇摩、震旦通訊、全家便利商店、LEXUS、3M、華碩ASUS等知名企業,平均一年超過五十家,學生數破千人;並執行過萊雅、麥當勞、雀巢、桂格、Sony、Canon等上百家企業的網路行銷案件,代理知名網站廣告行銷業務,是台灣網路新世代創業及行銷的代表人物。
【臉書】http://facebook.com/jerryh3
【信箱】jerry@bloggerads.net
 
出版:三采文化
書名:為何只有5%的人,網路開店賺到錢
 
目錄:
CH 1 創業力:網路開店創業,你不能不知道的事!
1-1為什麼要在網路開店做生意?
1-2網路開店要多少錢才夠?
1-3網路開店一定要懂的成本結構
1-4旗開得勝,如何踏出成功第一步!
1-5清楚自己的限制,才能藉網路賺到錢
1-6醒醒吧!十大錯誤的網路開店觀念
 
CH 2 市場力:成功打造自己的網路黃金店面!
2-1微利時代來臨!
2-2如何提高市場進攻策略的「勝算」?
2-3小而美又賺大錢的電商該如何做?
2-4長尾理論、贏家通吃,還是集中力量?
2-5粉絲經濟的超強威力
 
CH 3 通路力:以小勝大,成為網路市場第一名的策略!
3-1電子商務五種主要商業模式
3-2 C2B新興的電商模式
3-3行動市場大爆發與新契機
3-4行動版購物網頁VS原生購物APP
 
CH 4 獲利力:懂得數據力,你的事業才能持續成長!
4-1必懂!網路開店的成功獲利方程式
4-2「流量」大大影響你的營業額規模
4-3兩關鍵看流量經營好壞VS五觀念掌握廣告投資
4-4「客單價」決定了你的利潤和企業價值
4-5「轉換率」信任度及與成交的距離
4-6「回購率」顧客回購才能真正賺到錢
 
CH 5 商品力:打造有賣相又賺錢的網路人氣商品!
5-1有好的商品力,成功一半!
5-2七大訴求,輕鬆打造明星商品
5-3商品賣不動?創造有價值的網路商品!
5-4小資本,如何成為超人氣網路店家?
5-5高銷售商品的定價策略?
 
CH 6 行銷力:做好口碑,讓粉絲幫你賣!
6-1掌握網路廣告計價與成效的秘訣?
6-2網路行銷十種好用的促銷活動
6-3活用十種網路行銷術,一次就懂
 

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