策略創新》從合作社變身科技農企打響第一炮攻進餐飲業青松樂活要當蔬果界台積電

許秀惠

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攝影/陳俊銘

993期

2015-12-31 16:00

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從菜農到合作社理事主席，農二代呂政諺勇於挑戰，不懼改變；他積極開發蔬果裁切業務，攻進大型主流餐廳，誓言做蔬果代工第一把交椅。接下來，更準備策略性籌資，進攻中國市場。

走出高鐵嘉義站坐上計程車，往太保方向開去，一遠離車站，沿路兩邊都是收成過的黃草田景色，偶爾點綴幾畝還沒收成的葉菜田，相似的景觀，讓人一不小心就錯過離大路不遠、掛著青松果菜合作社招牌的目的地。

拐進短短小路，台灣第一家打著「科技農業」名號，從合作社轉型的青松樂活科技農業公司就到了；眼前是占地一千八百坪的廠辦，廠前的水泥廣場安靜無人，洽公入口處右側的地上，一堆老薑散鋪在防水布上，沒有人來迎接，除了在曬太陽的老薑，甚至看不到半片菜葉。

（圖/shutterstock）

找會計師協助與農民往來交易都理成一套帳

這裡卻是台糖、全聯、鼎泰豐、摩斯漢堡、台積電員工餐廳，以及星巴克等企業營業用的蔬果供應中心，每天有六十公噸的青江菜、萵苣、紅蘿蔔、高麗菜等蔬果川流出入，既是台灣最專業的清洗、裁切蔬果供應大廠，也是太保數一數二的蔬果經銷與物流中心。除了裁切廠，這裡有六座冷藏庫、一間檢驗室，每天迎接來自超過五百位農民供應的蔬果，經過處理包裝再分送各地。

對負責人呂政諺來說，裁切蔬果只占他掌理農務的近兩成營業量。青松樂活主要的本業是合作社，經銷蔬菜業務，以及打著EasyFarm品牌的「輕鬆食」冷藏蔬果。近年，他找上安侯建業聯合會計師事務所，協助理帳與財務規畫，正逐步把過去原本隸屬在農場的農產品生產、合作社的銷售業務，轉移到新設的青松樂活底下，打造成台灣第一家由合作社轉型為公司的農企代表，這也讓青松樂活備受矚目。

由於過去農作物買賣，通常不開發票，也不必繳稅，一旦公司化，第一個面臨的就是發票問題以及營業稅的成本；光是要求農民開發票，及重新建立銷貨單據的系統，就是一樁大工程。如「田間生產作物的分期認列，比較複雜。」安侯建業執業會計師王怡文舉例。

創投公會祕書長蘇拾忠形容，呂政諺有行銷管理概念，不受傳統農家思惟限制，「願意挑戰合作社股份化的困難」。呂政諺義無反顧走上轉型之路，他坦承，合作社轉為公司是「大工程」，光把與農民的往來交易理成一套帳，少說就耗時兩年，但轉型為企業會帶來成長的契機，這條路他一定要走。

從小奔跑在水田間的呂政諺回憶，父親呂清涼從犁田種菜的菜農、成立合作社，到搖身成為超市蔬菜供應商，見證了超市量販店的興起，家樂福、萬客隆、台糖等曾是大客戶；隨著時代轉變，父親的蔬果經銷業務與事業投資也歷經起落，唯一堅持的，就是務農這個身分。如今農產品產銷業務交到他手上，除了服務原來的客戶，更要與時俱進，勇於改變。

關注都會生活看外食排隊人潮嗅到餐飲商機

二○○八年，呂政諺徵得父親呂清涼同意，引進全台第一套日本清洗設備、投資裁切廠，「○八年是鋼鐵價格最貴的時候，當年蓋這座廠用的鐵皮，現在可以蓋兩座！」前前後後花了兩億元把廠蓋好，期間更多次專程出國考察，「看看國外的大農是如何handle（掌控）事業的」。他觀察到台灣社會的改變，外食人口不斷增加，餐廳到假日排隊等用餐成為常態，反觀，載到量販店的總量卻有減少跡象。

嗅到變化的呂政諺，第一個具體行動，便是逐步縮減量販業務，把重心放在開拓餐廳客戶，以穩定價格、供應安全菜貨的模式，開拓新市場。「我知道怎麼賣，怎麼找到有需求的客戶」；而他第一個攻下的客戶，就是鼎泰豐。

啟動轉型的同一年，呂政諺在產地碰到鼎泰豐青菜採購人員。鼎泰豐的青菜採購量大，每次都是一百斤、三百斤下單，然而青菜是誰種的、農藥施肥情況卻不得而知，鼎泰豐意識到自己與消費者都「高度暴露在食安疑慮中」，呂政諺抓緊機會告訴對方，「我了解這裡農民怎麼種菜，我來幫你處理」。

聚焦服務模式幫鼎泰豐切菜協助降低成本

他說服鼎泰豐，把採購與裁切交給青松樂活後，洗菜人力、用水成本都省下來不說，更可省下青菜的耗損。以一顆高麗菜為例，冬季耗損率可能高達二至三成，帶著整顆的物流成本就多二至三成，交給青松樂活處理，即使報價高，總成本節省還是很可觀。幾年來，青松樂活供貨水準穩定又乾淨，終於在兩年前，鼎泰豐把所有洗切作業全交給它們處理。

呂政諺又舉連鎖漢堡店為例，說明青松樂活如何幫餐廳降低成本。漢堡最主要的青菜之一便是洋蔥，如果每家單店的後台都自行處理洋蔥切丁，呂政諺說，光是請時薪的工讀生處理洋蔥，兩百家店，一個月可能就要多一、兩百萬元開銷，「切得淚流滿面外，清潔保存問題也很麻煩」，這便是青松樂活的利基。青松樂活甚至「不特意強調農產品，我們重點在服務模式」。

青松樂活的切洗菜業務最大特色，在於可根據客戶需求，採計畫生產、安全管理。他依據台積電、鼎泰豐等客戶，不同季節所需的不同菜類需求量，來制定生產計畫；先與菜農談好價格，部分由自家農場供應，其餘採定期契作，價格穩定，對餐廳業者、農民、裁切供應商三方都有保障。

除了裁切業務，呂政諺也看好未來輕鬆煮（easy to cook）、隨時煮（ready to cook）的市場潛力，認為台灣鮮蔬取得容易，隨著鮮食概念的興起，保鮮度好、處理乾淨的真空冷藏蔬果，有機會被都會型消費者接受。

呂文諺想得很清楚，「我要做的是蔬果產業的二三三○（編按：台積電股票代碼）」，根據客戶需求，提供洗乾淨、裁切好的蔬果服務。一六年起，他口中的蔬果專業代工業務更將跨足中國。為此，他計畫未來資本額將從四千萬元，先在一六年調高到八千萬元，引進策略性股東，並辦理興櫃掛牌，一七年資本額再增資為一億兩千萬元；估計一六年起，營業額就能因中國布局，「看到具體的躍進」。

作為一家合作社轉型農企的先行者，呂政諺滿腦子的規畫與想法，企圖心十分旺盛。他透露，二哥呂政祐活躍在中國農產批發市場，從事蔬果生產、進出口事業，等青松樂活站穩中國市場，也考慮未來兄弟事業合流。看來，青松樂活像一支蓄勢待發的箭，呂政諺拉滿了弓，就待出手了！

呂政諺把洗菜、切菜當成一門好生意，第一個攻下的客戶，就是鼎泰豐。（攝影／陳俊銘）