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「限定、新品」吸引小資女眼球 電商門市互導購放大業績

東京企劃執行長林星佑(中)認為,過去電商、門市競爭,現在線上、線下業績一起成長,「虛實融合非常有未來性!」

萬年生

科技

攝影/唐紹航

1237期

2020-09-02 10:13

過去,電商、門市營收都逐年微幅下滑,東京企劃去年正式導入「虛實融合」,沒想到業績逆勢成長,這家台灣女包品牌更幫門市銷售人員平均加薪15%。

 

疫情造成業績腰斬,台灣實體零售業中,10家要找出一家營收逆勢成長的可不容易。百貨專櫃台灣女包品牌東京企劃,今年上半年除了線下門市營收成長5至10%外,線上電商更交出營收翻倍的亮眼成績單!其背後關鍵,便是「虛實融合」(Online Merge Offline,OMO)發揮了功效。


所謂「虛實融合」,是指品牌零售業者銷售不分線上、線下,系統、服務與獎金制度等全部打通。

 

系統一次到位 決勝關鍵在「執行力」

 

東京企劃2009年創立以來,透過綜合電商平台通路,以及全台19家實體門市銷售。執行長林星佑回憶,電商業績近年競爭愈趨激烈,每年業績約下滑5至10%;2年前更發現,門市受到電商競爭、天氣好壞、環境景氣等因素,營收同樣小幅下滑,曾嘗試建置官網衝刺電商業績,效果卻很有限。


「虛實融合非常有未來性。」林星佑表示,考量電商與門市總是彼此競爭,他常為了熱賣款要先給電商,還是先給門市販售傷透腦筋,在朋友介紹下,林星佑評估銷售通路融合只有加分、沒有扣分,業績至少不會變壞,而決定一次到位導入服務。「成長可以放大多少不知道,系統再好,最終還是看執行力。」林星佑說。


2018年9月,東京企劃斥資上百萬元,建置CRM(Customer Relationship Management,客戶關係管理),並串接ERP(Enterprise Resource Planning,企業資源計畫)及品牌App,2019年1月正式上線。林星佑不諱言,要成功做到虛實融合,「最難的是,重新調整獎金分潤制度。」


過去,東京企劃的實體門市採低底薪、高獎金制度,且只有門市銷售的業績才計入獎金,電商業績與門市獎金無關。為了增加門市銷售人員推廣電商的誘因,林星佑大刀闊斧改變獎金制度,重新計算抽成比率,讓門市銷售人員也能分潤電商業績。

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