業務筆記》記錄、修正、反芻 還要堅持得夠久

「企業家的熱情一直存在！」講這句話時，王茂桑的眼神好閃亮。但成為企業家，要從哪裡出發呢？「業務最操、淘汰率高、壓力大、工作時間長，是最好的磨鍊機會，信義房屋又是人稱的信義大學，如果我要用十五年的時間衝刺成為企業家，只能從這裡出發了。」

這樣的選擇，卻立即引來眾多懷疑的眼光。一幕場景至今還深印在王茂桑的腦海。退伍前，他與三位學長姊聚餐時，句句犀利的警告向他射來，「你根本不是做業務的料，出社會哪有這麼好混？你真是太天真了！」「我們賭你做不了半年，就賭一客牛排。」

學長姊會這樣看衰，不是沒有道理，因為王茂桑從來不愛與陌生人打交道，求學時打工，寧願送便當賺時薪，也絕對不想與「推銷」相關的工作沾上邊，是個內在特質比外顯特質更強的人。但儘管學長姊這樣不留情面，儘管圍繞在王茂桑身邊的都不是支持的力量；不過，他很清楚自己為何而戰。

超凡企圖心迎戰無情市場「操」從來就不是問題，只怕努力沒有成果

於是，一進到信義房屋，王茂桑馬上對著他的區主管說，「盡可能磨鍊我。」只是輪不到主管磨鍊，面對無情的市場，王茂桑這個大菜鳥已經傷痕累累，因為就算是瘋狂地學習、瘋狂地付出，天天早八、晚十二地工作，休假也進公司，但他前兩個月的業績始終掛零。

他苦笑說，當時他拜訪的客戶數是同梯七、八十個人中數一數二者，但成績卻是最後一名，突破不了就是突破不了，「對於業務工作的操，我早就了然於胸，所以『操』從來不是問題，問題是努力了沒有成績，這讓人很惶恐。」而當時的他也只能寄情於筆記了，○六年二月十七日晚間，這篇他當時寫下的字句，可以閱讀出王茂桑極為苦澀的心情：

「……你要的是什麼、是什麼、是什麼！如此就輕言放棄嗎？那跟回到起點有什麼兩樣？別再欺騙逃避自己了，已經錯太多次了，千萬要甘苦受，你一定會歡喜談的。苦痛的回憶更是回憶……。人生也就一去不回頭，有什麼是做不到？只是沒有對的方法而已，切記，你是為自己負責，沒人能幫你，尤其是自己跌倒……。」

當時帶領王茂桑的啟蒙店長魏早吉協理，談起王茂桑的起步路，卻是一百個放心，「就像是在學校念書一樣，只要天天都有學習，就會成長。相同的功課交代下去，別人做六十分，但王茂桑盡力做到一百分，這樣對自我的要求態度，開花不過是遲早的事。」

王茂桑提到他剛進信義時，選在新北市中和南勢角一個包水電月租三千元約一坪的雅房住，「反正張開眼睛上班，回家就是睡覺，沒有第二件事可做，所以房間不必太大。」一心一意地上班，加上不斷修正的態度，終於第三個月成交第一件案子，買方是一位高中老師，在帶看了七、八戶房子後，這位高中老師才心動，「這件案子，前後整整花了兩個月琢磨。」

簽約的那一刻，王茂桑的心情倒很平靜，因為他知道這就是業務工作的特性，持續布線終究會看到成績，事實上，會在第四個月大爆發，總共成交七件案子，正是前兩個月馬步蹲得夠扎實的成果。而他也因此一舉拿下難能可貴的新秀獎（委買加委賣必須達六件案子，加上專任委託十二件，且六個月累積業績收入一六○萬元以上）。

魏早吉形容王茂桑一直走在正確的路上，「縱使前兩個月業績掛零，但是，在他身上並沒有看到濃厚的挫折感；相反的，我感受到他強烈解決問題的渴望，每次拜訪客戶回來，他總是積極地找我討論。」

這個階段，魏早吉要求王茂桑把每次拜訪客戶面對的問題與心得、未來可能派上用場的話術，全數寫下來，「我的想法很簡單，學習要有系統，寫下的筆記將完整呈現一路走來的不足，以及如何改進的策略，可以反芻、也能溫故知新。」而魏早吉的這番要求，造就王茂桑從單純的勵志筆記延申至撰寫職場筆記的習慣，一頁頁的拜訪筆記、一頁頁店長協助修改後的內容，全然成了王茂桑成長的肥沃養分。

 (攝影/聶世傑)

超牛纏功對上建商  拜訪逾二十次求得房賣，跌破一堆老手眼鏡

在其中一頁筆記上，他寫下：只要堅持得夠久，沒有什麼是做不到的事。王茂桑回想那是一個建設公司於台北泰順街推出的案子，因為是餘屋，所以建商理所當然想要自行銷售，但他看到這個機會，並沒有自我設限，「我知道這是不可能的案子，但有機會為什麼不試？」王茂桑記得他拜訪這件案子的業務達五、六次後，建商業務才鬆口表示「考慮看看」。

接著等待這位業務與建設公司老闆溝通，又是一段冗長的過程，「來回跑了二十多趟，還是一樣沒有下文，最後快要放棄時，曙光乍現，建商老闆忽然點頭答應與我簽約。」這件案子簽下來，跌破一堆業務老手的眼鏡，「怎麼可能簽得到？」是大家紛紛發出的疑問。「我沒有比較厲害，我只是堅持得比較久。」王茂桑臉上出現淡淡的笑容。

是的，半年後，他不僅沒有在業務職上陣亡，相反的，優秀業務須具備的心態、觀念、專業、技巧，都被他內化成信手拈來的功夫。而自我能力提升後，豐厚的收入是緊接而來的必然回饋，事實上，那頓賭一客牛排的續攤，最後是由他做東請了學長姊；原因無他，他做出漂亮的成績，收入三級跳，第一年年收已達近百萬元，第二年逾一六○萬元，第三年更上一層樓，破兩百萬元。

但亮麗成績的背後除了「耐操」外，最重要的是用對「方法」。他記得進到信義後不到兩年的時間，就積極為當上店長「鋪路」，這條路能否鋪成，關鍵還是在於績效，於是他思考「如何用計畫達到績效目標？」

想法出來了，接下來便是作法，「我為自己訂下的計畫是正常人做不到的內容。」王茂桑解釋，目標與達成當中一定存在落差，達成率一般為七成，「所以惟有把目標訂得非常高，這樣，非常高的七成，就能達到一百分的狀態了。」

王茂桑把「取法乎上」的精神發揮得淋漓盡致，於是在一份工作筆記中，他把一天分成十九個時段，細到連半小時該做什麼事都一清二楚。而為以防萬一，他甚至把「執行不佳」的因子考慮在內，「如果哪一天哪個環節落後目標，就調整成十分鐘為一小單位，這樣才能追上該有的進度。」

「魔鬼藏在細節中，盡可能把細節寫清楚，只要按表操課，什麼都不用想，做就對了，成績自然顯現。」他指著這份「奈米級」的工作規畫筆記，回憶當時的想法，「訂下明確的大目標，再一刀一刀地將目標切割，接著把時間劃分到極致，最後，就是認真執行。」王茂桑說，結果是透過「做」而來的，如果規畫不夠精準，「做」的量就會少好幾倍，「雖然有點笨，但只要方向是對的，做得越多終究是會越接近目標啊！」

超強警覺心面對人性  筆記一再提醒自己，死都要達成！

但這最後一步的「做」，很有可能敗給人性，一不小心就會破功，所以王茂桑在他當時撰寫的筆記最後又補上「自我提醒」的字句，他寫下：「茂桑，你的人生就看這周了；如果沒有達成，人生將一敗塗地，無論如何，想盡辦法，死都要達成！」

壓縮再壓縮的學習時間，「死都要達成」的決心，所以縱使沒有業務特質也成了傑出業務，王茂桑直陳，是沉澱心情的日記與日常習慣撰寫的職場筆記，帶領他走過這趟難走的路。

「我總是跳脫出來看過程中跌跌撞撞的我，就像行走在南極，放眼望去都是白色的冰原，誰能看出方向？如果沒有指北針，一定會迷失。而這些筆記對我來說，就像是人生的指北針，給予方向感。而且只要一段時間沒有成長，回頭翻翻過往寫的筆記，也有很強大的警醒作用。」

阿基米德說：給我一個支點，一根足夠長的槓桿，我可以推動地球。歌手阿信說：給我一個支點、一把吉他，我將舉起地球。用在王茂桑身上或可改成：給我一枝筆、一本筆記，我將快三倍達陣。

步步為營，再大的目標也能做到─ 奈米級的工作目標與時間規畫

王茂桑明白，若他想成為店長，必須先有百萬業績，他根據訂出的心法，擬定計畫，並將一天分成19個時段，細到連半小時該做什麼事都一清二楚。

目標：成為店長

心法：因為目標值×（60～70）％ ＝實際達成數字，所以設定140％的目標值，才有100％的實際達成率。

計畫1：根據「取法乎上」的目標值，推估必須蒐集的客戶募集線與追蹤線。

計畫2：將執行內容具體化

一： 列出客戶來源：派報、三角看板、老客戶等

二： 每日時間安排：將每天分為早中晚，早上募集３條追蹤線、下午２條、晚上２條。

切割時段：以30分鐘為單位，從早會結束後的10點算起，分成早１（10 : 00~10 : 30）、早２（10 : 30~11 : 00）、早３（11 : 00~11 : 30）、早４（11 : 30~12 : 00），以此類推，以一日19個時段，精細管理時間。

自我提醒：茂桑，你的人生就看這周了⋯⋯，無論如何，想盡辦法達成！